売れる商材はAIに聞け 大塚商会の独自システム、営業全体の受注率上回る活躍ぶり
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ベンダーには開発やSIもやるベンダーもいれば、そうでなくソリューション販売重視の会社もあります。
現在のデジタルやシステム系の課題や問題は、ソリューションを売れば良いというものではありません。
AIへ学習させた範囲が【売約までプロセスや経験】の場合、成約率は上がりますが、【導入後の顧客ビジネスの成功】へ結びつくものでは有りません。
ビジネスモデルにもよりますが、AIを売上向上・収益拡大に寄せた場合、このVUCAの時代で、過去の失注・受注のデータを大量に学習させても、役立つ解決に結びつくのかは疑問です。
注目のコメント
顧客数が多く商品数が多いと適切なタイミングで適切な商品を提案するのが難しく、このシステムが果たしている役割はECのレコメンドエンジンのようなモノですね。レコメンドエンジンを実装していないECなんてないように、BtoBでも当たり前になっていくのではないでしょうか。実際BtoB向けにもMAありますし
これはすごい可能性を感じる取り組み
リアル営業でもSMB領域では顧客ニーズはある程度パターン化できるし、もともとそこまで手もかけられないのでカスタマイズした提案はできてない中では顧客側も業務をあわせることに慣れている
営業の人数も大量にいる中ではスキルの差も大きいなかで、それを底上げできる参謀型のAIがいるのは売上に直結しそう
それを、SMB向けの顧客カバーと営業力が強みの大塚商会がやるのはすごみを感じます
田岡さんが「ECで言うレコメンドエンジン」と表現してますが正に
記事にあるように組織内での反発を乗り越えて情報を蓄積してきたからこそ出来るというところもありそう多品目を扱い、非常に多数の(スキルレベルもバラバラな)営業を抱える大塚商会さんにはとてもマッチしたAIの活用ですね。私の関わった案件では非常にスキルの高い営業部隊においてもAIの支援は効果的です。これだけで会社作れちゃうな。
