【読書】選ばれる営業になるための「ファンづくり」
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個の時代において、営業という職種だけではなく、自身のファンを獲得することは、非連続な変化に適用するための土台と成り得ると認識したい。ファンは、双方向の関係であり、どちらか片方だけの損得で成り立つものではない。カタチだけの"綺麗ごと"だけでは決して獲得できない。相手のことを心底想い、それに対してアクションし続けるからこそ構築される"太い人間関係"の基に成立する。簡単には成立しないものだが、"俄かファン"ではなく、"自身のファン"は、どんな状況になろうとも、逃げずに本質的なアドバイス＝忌憚のないアドバイスを能動的に提供してくれる相手になる…ファンは、自身が想う以上に、あなたのことを真剣に考えてくれる、稀有な隣人となる。コアなファンを増やすことができるような行動を執っているのか…今の自身の立ち振る舞いを改めて考えたいですね。
注目のコメント
「ファンづくり」の重要性は今に始まった話ではなく、「銀座のママが手書きで季節のお手紙をお得意様に書く」という人たらし術も、「Customer satisfactioやCustomer success」が重要だということも、ここ20年ほど言われてきたことです。
誰が聞いても、「そりゃそうだよね」となるはずなのに、なぜ今もまだこの手の話が出るのか、それは、多くの人がこれを売上向上のためのテクニックや手法のように捉え、真のCustomer communicationができていない・持続できないからだと考えています。
では、真のCustomer communicationができ、それを持続するにはどうすればよいか。絶対解ではありませんが、いくつかの根本的な心構えや考え方があります。
・喜怒哀楽は、人生を彩るかけがえのない要素だと思ってそれ自体を楽しむ
・よく笑う（自分自身が笑顔になれること、時間を増やす）
・自省する、メタ認知能力を高める
・小さな幸せに、日々感謝する
「売上を伸ばすために」ではなく、「ファンが喜んでくれたら自分も嬉しい、ファンとの交流が楽しい」そう自然と思えるようになれば、売上は自ずとついてきます。営業に限らず、どの職種においてもファンを作ることは、すなわち人間関係構築であり、必須だとつくづく思います。そして、2/8のルールは、意識するとずいぶん違うと共感します。
実際は、2割のお客様が売上の8割を占めるケースは、レアであり現実的には3対7か4対6の方が多いかと思います。割合に多少違いはあれど、仕事での人間関係構築においても、どの人と強い関係性ができれば、その人が影響力を発揮してくれて、やりたいことができるようになるかの見極めが重要。つまり、社内でのインフルエンサーが誰かを見極めること。
特に、転職をして早い段階で、社内の2割であるインフルエンサーを見極めることは、とても重要ですね。その方々が賛同をしてくれたら、残り8割の方々に自ら働きかけなくとも、コミュニケーション役になってくれます。営業の極意は、あらゆる仕事の極意にも当てはまります。人との関係性が高まるほど、楽しい仕事に繋がりますね。
