脱属人化で営業組織を強くする「FORCAS Sales」とは何者か
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オンラインセールスの主流化など営業の仕事のあり方が変化するなか、全セールスパーソンが注力すべき「真の顧客理解」について、FORCAS執行役員CEOの田口槙吾氏と、NTTコミュニケーションズ関西支社の藤盛清記氏のお二人に、お話いただきました。
顧客の「課題」を把握し、それを解決するための「仮説」を作る仕組みを持つ営業組織をつくるためのカギは「顧客理解プロセスの整備（＝型化）」にあると、田口氏。
そもそも顧客理解がなぜ重要なのかという話題から、「センス」で片付けないためにはどうすればよいのかや、NTTコミュニケーションズ関西支社ビジネスソリューション営業部門がFORCAS salesを導入に至った背景にも触れています。ぜひ皆さんチェックしてください。FORCAS Salesをご利用いただいてるNTTドコモ関西の藤盛さんに強い営業チームづくりの秘訣をお聞きしました。
コロナによって非対面による営業活動の比率が上がることで顧客起点の営業組織づくりが難しくなってきた中、藤盛さんのチームは営業プレゼンのトレーニングではなく、未経験のメンバーであっても顧客理解のスキルを向上させることで営業力を上げるんだ！というアプローチはすごく本質的な発想だなと学ばせていただきました！転職してからお客様が商談で求めてくる内容が前職とは全然違う、顧客理解が難しいとは思っていましたが、
それは『異業種転職』したからではなくてデジタル化により顧客の商品理解が事前段階で深まっている(商談で商品の紹介はいらない)ことや、
オンライン商談がスタンダードになってきていて雑談が少なくなっていることが理由だったのですね。
その辺が図解されていてとてもわかりやすかったです。
その分、的確かつ効率的な事前情報の収集と、仮説構築まで求められるようになっている。
CSのオンボーディングでまさに求められていることとドンピシャでした。そこでFocas Salesが役に立つのですが、誰がどの時間どのページを見ていて結果の成果がどうなのかがデータ化されるのはちょっと、、
それこそ色々調べているのに成果が出ないなんてセンスないって言われそうで怖いって思ってしました。笑
ただそのデータから間違った調べ方のお手本となることでチームの力になるのはとても良いことですね。
これからもFocasSαlesがどんな形で進化するのか楽しみにしています。
