｢おい､君､こんな人材いったいどこで｣ビズリーチの30秒CMに詰まっている"営業の極意"を解説する - 課題→理想→価値→方法というストーリー

コメント

注目のコメント

• 大野 晃貴

  しかし今では、顧客は営業担当者が商品やサービスの情報を伝えることだけでは満足しなくなっています
  
  商談の流れに沿って「状況質問（Situation）」「問題質問（Problem）」「示唆質問（Implication）」「解決質問（Need-Payoff）」という4つの質問を組み合わせることによって、「ソリューション営業」を推進するというメソッドがSPIN営業術です
  
  
  顧客に対して、単に情報を提供するのではなく、顧客の情報を収集し、課題を見抜き、その解決方法を提案する「ソリューション営業」は年々、重要になっています。しかしそんな「ソリューション営業」にも限界はあります。
  
  これからの時代に求められる営業とは、「このドリルはこんなに性能がいいんですよ」と売り込む「プロダクト営業」ではなく、「どんなことにお困りですか？」と聞く「ソリューション営業」でもありません。
  
  顧客と共に理想の家を描き、そこに必要な穴を見つけ、最適なドリルを提示するような営業です。「理想→課題→価値→方法」のストーリー（物語）を顧客と一緒に組み立てられる営業を、「ストーリー営業」と呼びます。
  
  商品紹介の資料があるなら、その冒頭に「顧客が目指すべき状態（理想）」と「顧客が抱えがちな問題（課題）」を記載しておくといいでしょう。