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値上げが難しいと嘆くより、値上げを感じないくらいの、ものづくりをする為にはどうするかを、これから考えていくべきですね。
報酬金100万円を2人に分配するとします、どの比率で分配するかは相手が決めますが、あなたはその提案に受託するか拒否するか決められます。
受諾すれば取引は成立し、提案を拒否すれば取引は不成立となり、2人とも1円ももらえません。
ここで、「相手が70万円が分配され、あなたが30万円が分配される」という提案がきたとします。
多くの場合、この取引を不公平だと感じ、取引を拒否することで、2人とも「報酬ゼロ」を望むと思うでしょう。
これは、「最後通牒ゲーム」と呼ばれる実験によって、知られているものです。
真に合理的な判断をするのであれば、30万円をもらえるのであれば、あなたにとってプラスになるはずである。
にもかかわらず、人間という者は、より多くの取り分を得る輩を目の当たりにすると、許せません。
自身が損をしてでも、「不届き者を成敗いたす」といった具合に、相手を処罰しようとする感情が湧くのです。
これは、身の回りにもよくある話です。
仮にある人が会社で昇進して年収が50万円上がったとします。ところが、その直後、同期の同僚が100万円昇給したことを知ったとします。瞬く間に、自身が給料アップしたという事実は吹き飛び、「なぜ、あいつが。自分の給料は安い!」という発想に染まってしまうのが世の常、人の常だそうです(汗)。
何が言いたいというと、こうした人間の不合理な価値判断を知ることは、他人がどうであれ、自分にとってメリットがあるかどうか割れに代えることができる。つまり、他人のことをいちいち気にしなくなる効能がバツグンにあるということです(笑)
一方で「合理的」という言葉の定義を考えさせられる内容で、何らかの理屈、理(ことわり)に合う、という意味では、人間は必ずしも経済的便益を最大化するという理屈では動いておらず、ある意味それが人間の行動の「ことわり」であり、その意味では「合理的」と言った方が良いんだな、と感じます
例えば、この物件(マンション)は、7000万円で販売されていると伝えた後に、今回は特別に値引きで6900万円で、、と言われる方が、最初から6900万円と言われるより、心理的価値は上がります。
価格戦略は、小売業に限らずどの企業に重要な要素であり、どう付加価値を創るかは、ビジネスの面白さでもありますね。単なる価格競争にしないために。
「頭では分かってはいてもつい、」という状況も多いので、
お得感や買いたい!という感情をどうやってつくるのか、は大事だと思います。
実際、私は毎日飲んでいたコーヒー牛乳が77円から95円になってからほぼ買わなくなりました、、、
今でもコーヒーコーナーの中では一番安いのですが、元々が安いと、値上げされた時のインパクトも大きいんだなぁと。
なぜなら、そう感じた自分を客観視するツールになるから。
①感じた→行動する
②感じた→なぜ感じたかを考える→そのうえで行動をする
人は大体の理解・行動を直感でしている。そういうもの。
でも、事実としてこういう感じ方をしやすいということを知っておくと、自分が快・不快を感じたときに立ち戻りやすい。間違いの再現性を減らしたり、楽しいことの再現性を増やす。
そこから、この値引きをやめます(値引き率を減らします)と言う手はどこでも使うことができる作戦なんだなあと実感しました!興味深いです。