企業の稼ぐ力を高める 確かなビジネスの未来予測とは
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DevOps, MarOpsという言葉はこの数年広まりつつありますが、RevOpsという役割は重要度を増しています。営業系のツールというと商談管理や顧客管理を想像しますが、経営視点ではフォーキャストで少し未来の業績の予測確実性を高めて、どのセグメントやテリトリーにリソース配分をするのか。必要なキャパシティは。またそのリソースのパフォーマンスを最大化するための報酬設計をどうすべきかが重要となります。そしてこれらを統合的に管理できるのがXactlyです。企業の意思決定に直結する、CEO/CFOにとっても欠かせないツールとなるはずです。これから日本のお客様にもその重要性を広めていけたらと思います。
RevOps（レブオプス）という取り組み、この記事を読んで初めて知りました。
「営業組織だけが売上創出について注力するのではなく、営業部門以外もリアルタイムで営業活動の進捗を確認し、各部門の活動や計画に反映させて売上創出に貢献していくこと」がRevOpsの本質で、すでにアメリカなどで広がっているそう。
確かに、組織の中で営業部門以外も販売の成果や課題がリアルタイムで知れたら、それに対する打ち手を出せるスピードも早くなりそうですね。
PDCAを早く回すことができれば、より良い成果を生み出せると思うので、とても良い取り組みだと思いました。Forecast（売上予測）が大事と言うのは言うは易しで、実践は簡単ではないと思いますが、これを実現するための重要な要素が、「売上予測の結果が、営業マネージャーや営業担当個人のコミッション/インセンティブとどうアラインしているか」という点ではないか、と先日有識者たちと会話しました。また、売上予測の前提として、そもそも会社としてリスクをとってでも攻めたい事業エリア、守りたいエリアによりその「目標設定や人員配置」も異なるべき、そして結果の評価/報酬の在り方も異なるべきだと思いますが、それらの要素をカバーしているという意味で、Xactlyにはとても期待したいと思います。
