【求人】福田康隆×富士通。停滞する営業組織を、どう変えるか
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昨年7月以来のアップデートも兼ねて富士通様と対談させてもらいました。
大企業は既存ビジネスが大きいので、どうしてもそこに依存してしまい新しい成長の芽を育てられないという課題が起きがちです。これは日本企業・外資系企業問わず万国共通ではないでしょうか。過去に大きな変革を遂げてきた企業は、そこで経営トップが腹を括って新しい領域に人を投資する。その領域を担当する人が不遇にならないように、評価・報酬設計を考えるなどさまざまな取り組みをして変革に導いていると思います。友廣さんと江尻さんのお話から、富士通の取り組みについていろいろと伺うことができました。営業組織改革に取り組む富士通。この2年弱で、組織はどう進化したのか、その変革の過程をTHE MODEL著者の福田康隆さんと読み解きます。
個人的に印象に残ったのが、富士通の皆さんが自社の改善すべき点を本当に率直に語ってくださること。しっかりと課題を見据えて、本気で変えようとしている姿勢を感じ、大変ワクワクした取材でした。
記事の中では、おそらくどの営業組織も共通して抱えている課題とその解決策にも言及いただいています。「わかる...！」と共感する営業リーダーも多いのではないでしょうか。ぜひ、営業組織づくりのヒントにしていただければ嬉しいです！
・新規顧客を開拓できる組織にするには？
・リソースの偏り、どう改善する？
・インサイドセールスとフィールドセールス、どう協力できる？富士通の営業組織が「停滞」って、ずいぶんオブラートに包んだ言葉使いですよね。僕の経験上は、申し訳ありませんが「ポンコツ」という表現がピッタリでした。
数億円単位の商談の場に、コロナ後でテレワーク中心だったとはいえ（という言い訳は一切通用しませんが）なんと、ジーンズにパーカーで来たんですよ！担当営業マンが・・・
しかも、同席する上司もいるのに、それに対して一切注意することなく商談が始まりました(笑)
もちろん契約などする訳もありませんが。
格好がラフでも、仕事が的確で速ければ多少目もつぶりますが、こちらが再三要求しないとリアクションは無いし、出てきたデータやプレゼンシートも、そりゃ酷い内容。
一切上司がチェックしていないのも、会話を聞いてると丸わかりでした。
個人のダメっぷりも突き抜けてましたが、組織的なダメさもかなりのものでした。
