実は「ポータブルスキル」の塊。敬遠される営業職の意外な実力
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日本の営業スタイルは特殊だと私も思います。海外だともっとビジネスプロセスが機能分化しているので、営業パーソンのやることが限定されてよく言えば効率的ですが、逆に言うと深みが無い。東南アジアで出会う営業パーソンは、ややもするとKPIとインセンティブを目指すだけの営業パーソンが多いような印象です。
日本式の「提案型営業」は、自社のことも知り尽くしたうえで、長期目線で顧客に提案する。いわばメンバーシップ型雇用を前提にした「メンバーシップ型営業」スタイルだと思います。メンバーシップ型雇用の是非はさておき、営業としての深みはこちらの方がずっとあるように思います。
紋切り型の営業トークはどんどん機械に代替されていきますから、いま「日本式営業」に光を当ててみるのは面白いなと思いました。私個人の経験からも、起業する際に営業出身者はとても有利です。「数字を作れる」能力はどこへ行っても役に立つ、貴重なスキルとして今後も重要度が上がるのではないでしょうか。
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「実は世界的には、『日本の営業はユニークだ』と言われています。海外では、マーケティング部隊、リードを取る部隊、提案部隊、黒字にすることだけを考える部隊など、それぞれ専門のチームがあって、自分の領域だけに注力するのが一般的。
一方で、従来のいわゆる『日本型営業』は、ヒアリングをして、課題を特定して、提案して、その後のフォローまで、同じチーム、あるいは個人が担当するワンストップ型です。」
「営業は世の中から誤解を受けていますが、営業自身が『自分にはポータブルスキルがない』と誤解してもいます。『担当者と相性がよかっただけ』『何となくできているだけ』なんて、そんなわけありません。」「営業は潰しがきかない」もさることながら、シンギュラリティが話題になったあたりで「AIが進化したらなくなる仕事」のひとつにも数えられていましたよね。
この20年ほどで「営業職」に就く人が100万人以上減ったという記事を読んだこともあります。
となると、これからどんどんなくなる仕事なのかと思いきや、なくなるのは「かつての営業」で、「新しい営業」は逆にどんどん増えている、というdodaのデータが面白かったです。
コロナ禍で求人が回復するのがもっとも早かった職種のひとつでもあるとか。
個人的には、キーエンスがバリバリに「かつての営業」スタイルだった時代に「伝説の営業」とされた天野さんの話が、さすがというか、やっぱりというか。
「（ガンガン電話して、カタログを送って）『数をこなせ』とは、『売れるタイミングで売るためには、多くの企業と接点を持ち、多くの情報を得ておくことが大事だ』という意味だと気づきました」
圧倒的な量を無駄にするか、モノにするかは、自分次第なんですね。
ぜひ営業職の方から生の声がいただきたいです。誰もが優秀だという広告代理店の営業の人がいて、10年以上同じ事業会社を担当しています。その間、ブランドリステージの度にストラテジープランナーやクリエイティブディレクターの方は事業会社側の要請もあり何度か変わったのですが、営業の担当者だけは「この人は絶対外さないでくれ」と言われていました。営業のスキルはいろいろと分類できると思いますが、その方は翻訳力と提言力がずば抜けていて信頼を得ていました。
よく新規事業でも「そのプロダクトがなくなったら困る、倍のお金を払ってでも買いたいというお客さんを獲得できるか」という話が出ますが、まさにそういうクライアントを獲得している人でした。
営業という仕事の価値を考えるとそういうスーパーセールスが思い浮かび、まさにポータブルスキルの塊だと感じます。
