ファイザー、米国内の営業職を削減へ リモート推進
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医薬品の特許期間は、世界の主要国で20年程度が採用されていますが、研究段階での特許申請してからのカウントになりますので、研究開発に成功して発売後10年程度で消滅するケースがほとんどです。
医薬品の特性として、特許が切れた後はジェネリック薬に置き換わることから、先進的な医薬品を販売する企業（研究開発に力を入れている企業）は、同時にプロモーションに力を注ぎ販売のロケットスタートを目指さないと、特許の消滅により商品価値が著しく低下、莫大な研究開発投資の回収が出来なくなります（企業目線として）。
したがって、マーケティングの重要かつ一手法として、営業担当者（MR）によるマーケティング（拡販）が行われています。この「営業」能力が医薬品企業の収益性を左右していたことは事実としてありますし、ファイザーはこの点において極めて優れたコア・コンピタンスを有する企業と評価されています。
しかし近年は、記事にあるように、ネットの発達により、以前は営業担当者から情報を得ていた医療関係者が能動的に情報を得ることが可能になり、営業担当者の意義が低下しています。製薬企業にとって莫大なコストがかかる営業担当者を削減しても売り上げに大きな影響がなく、利益率が向上するという状況であれば人員削減が行われるのは当然の流れでしょう。
日本でもこの流れは急速に進んでいます。営業担当者から伝える情報は、必ず自社の営業が絡みますので、伝えられる内容は必ずしも公平でありませんが、非常に厳しい医薬品プロモーションのルールに則っている限りにおいては、他の商品などと比べると科学的に確かな情報が伝えられているはずです。「呼べば来てくれる」「いつもいる」情報提供体制がネットに移行することにより、今後は医療機関の自主性に移行していくでしょう（他の商品と同じように）。
注目のコメント
昔の感染症薬や生活習慣病薬が主流だった時代から抗がん剤や抗体医薬といった薬が主流となるにつれ、営業スタイルとしてシェアオブボイスがワークしない時代となりました。これに加え、昨今のコロナの影響で各社営業スタイルを大きく見直すこととなった結果、営業コストの見直しに拍車が掛かっています。
どこの業界もそうですが、会社に依存することなく、個人的価値をどう作っていくかという時代となったことをイチ中堅社員とし感じてます医薬品産業の営業職（MR）の削減は、コロナ前から日本でもあり、特に外資が先行して、内資は、遅れて行っているということがありました。それにコロナ下のリモートワークの普及が拍車をかけていることになります。
そもそも、このような削減が行われている理由ですが、医薬品産業の稼ぎ頭が、高血圧、高脂血症などの生活習慣病薬から、抗がん剤や、自己免疫疾患薬、希少病薬などに移ってきたことにあります。
生活習慣病薬が主流の際には、一つの医薬品、一つの疾患当たりの患者数が非常に多いため、MRの数を動員して、営業力で、売上を伸ばしていくということが行われていました。しかし、生活習慣病薬は、軒並み特許切れとなり、この領域で既存の薬を上回る効果を上げる新薬を開発することは難しくなっています。そして、抗がん剤、希少病薬などの領域に、新薬の開発は移ってきたわけです。
このような状況では、MRは、無くなりはしないでしょうが、より専門的な知識が求められ、患者さんの状態に合わせた高度な情報を提供できるかが求められます。また、医師の元に足しげく通うよりもオンラインで情報を提供するということに置き換わってきます。量重視から質重視に転換が起きているわけです。
ちなみに、私は、医薬品業界への新規参入には、希少病薬をお勧めしていますが、こちらの領域でも営業が、全く必要ないというわけではありません。ただし、生活習慣病薬が主体だったころのような営業を数千人規模の態勢のようなことは、全く必要なく、むしろコストが、かかりすぎることになります。（そもそも患者数が1000人に満たないこともあったりしますので。）
