ＳａａＳの新潮流、「ＰＬＧ」とは？
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PLGとSLGは対立する概念ではなく会社の成長ステージの話だと思いますが、この点を誤解しているケースも散見されます。
元々、SaaS自体はPLGでスタートしたものが多いです。salesforce.comもその一社で、創業当初は競合他社のオンプレミス型は導入前にデモも見れず、実機検証もできない。机上で検討せざるを得ず、結果的に検討に時間がかかる。プロジェクトリスクも大きい。そこへマルチテナント型で製品を無料トライアルなど実際に使ってみることができる形で提供され、顧客は検討期間も短くリスクも少ないという形で市場を奪っていきました。この詳細についてはブルーオーシャン戦略をテーマにしたHBSのケーススタディでも紹介されています。またDropbox、Zoom、SlackなどPLGの代表として取り上げられる事が多い会社も、成長期には必ず大きく営業人員の投資をしており、これは特にエンタープライズ層へ事業拡大する上では欠かせない動きだと思います。一方で業務が複雑なもの、専門性が高いもの=プロフェッショナルサービスのような導入支援コンサルティングが必要な製品については、SaaSでもPLG的な動きから入るのではなく、提供形態はSaaSでも販売の手法は従来のオンプレミスに近いやり方を取るケースも多いと思います。そのあたりをきちんと整理する事が必要ではないでしょうか。
これらはSaaSに限った話ではなく、昔Steve Jobsも講演で「革新的な製品を世の中に啓蒙して販売していくためには優秀な営業が必要。優秀な営業を採用するためには高い給与を払わなければならないからコストが高くつく。だから価格も高く設定しなければならない。その製品が成長して市場シェアを大きく取れば流通チャネルなどを通じた販売や低コストで販売していく事も可能だが、その頃には製品自体がコモディティとなって新しいイノベーティブな製品が市場を侵食し始める」とB2Bビジネスの難しさを語っていた事があります。
最後に、私も「ザ・モデル」という書籍は出しましたが、この言葉自体はグローバル標準でもなんでもないので、今後日本のSaaS業界がグローバルと勝負していく上では「ザ・モデル型」みたいな表現は使わないように意識していく事が必要じゃないかなと個人的に思った次第です。SaaSが、プロダクト主体で成長を実現するためには、プロダクトそのものの価値が高く、且つその魅力を人が伝えなくても伝わる状態にする必要があるので、言うは易し、行うは難しです。
また、SlackなどのPLG事例をみても、ターゲットに大手企業が含まれ始めると、人による営業行為は欠かせなくなることがわかります。
営業主体、プロダクト主体、どちらの山から登るにせよゼロイチではなく、最終的には両方のアプローチを組み合わせる必要があります。PLGに取り組むスタートアップとしてSpirを取り上げていただきました。
この2年間PLG（Product-Led Growth）という成長モデルに取り組んできましたが、ようやくこのコンセプトが多くの人に認知され始めた気がしています。
日本国内でPLGを実践するには次の2つの課題があると思っています。
1. 日本国内だけで展開するにはセルフサーブ型のプロダクトだけでは十分な売上が立てられない。（海外マーケットにも対応してより広い市場で勝負する必要がある）
2. 日本国内でも展開するにはエンタープライズ市場に受け入れてもらうためのSLG型のハイタッチな営業組織の構築が必須。
つまり、PLGはSLGと対立するというコンセプトと言うよりはプラスアルファで求められるものだと思います。
先日採用活動で会った方は、今の職場では現代的なビジネスツールが使えなくて生産性が低すぎて辛いので転職しようと決意したと仰っていましたが、日本国内でも現場でのツールの活用経験が導入の意思決定に大きく影響するようにもなってくると思います。
