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REVINATEが良いポジショニングを築いているのは、高価格帯のホテル群で、宿泊者の単価がベンチマークとなり、安定した売上をもたらしてくれるリピーター客の維持と新規リピーター客を増やすことを重視しているセグメント。主要サービスとして、顧客へ合った的確かつ器用なマーケティングを可能とし、ホテルのリレーションシップビジネスに貢献という交渉力の低い側を支援。
期待したいのは、アカマイ出身の創業者の元で開発されたシステムには、コンテナ技術の実装などが既に取り入れられており、今後も継続してサービス内容のアップデートが施されていくところです。最新テクノロジーがホテル業界に革新をもたらしてくれると、その恩恵は結局は我々利用者に跳ね返ってくるので楽しみです。
ECプラットフォーム側からすると、企業から直接顧客へメールなどコンタクトを取ると、直接企業の自社サイトへ流れていく危惧がある。これをどう回避してお互いwin-winにするかが、悩ましいので、Revinateの場合、ある程度の規制をしているのか知りたいところです。
いずれにせよ旅行業界が早く活気付いて、自由に旅行できるようになりたいものです。
ホテル業界もやはり巨大プラットフォーマーに搾取される構図だったことに気付かされました。Naoがクリエコを引き合いに出してますが、ホテル業界もようやくプラットフォーマーによる利益独占に反旗を翻し始めたといったところでしょうか。
これこそ、ただしいリバランス(再分配)のあり方ではないかと。
こういう動きは、今後もぜひ、いちはやく伝書鳩TVでお伝えしたいと思います。
・20〜30%と高すぎる手数料
・顧客情報が得られず、アンケート実施も、再訪促進策もできない
・キャンセル、割引などの自由度が減る
そこで、宿泊施設が自社でオンライン上での活動を支援をしてくれるSaaSが登場したというわけです。
これは、プラットフォーマーからの独立を求めて、ショッピファイが立ち上がったEC業界の動きに似ています。
ただし、日本では、楽天トラベルやじゃらんは、米国プラットフォーマーと比べると、手数料が10%前後と比較的低いため、集客を含めたデジタルチャネルの自社運営に拘るのかは、不透明です。
このSaaSを使えば、顧客との直接的なリレーションがとれます。そうなると、もっと顧客に寄り添ったサービスができるようになる。利用者もその方がうれしい。
これまで8回のラウンドで、総額1億570億ドルを調達しています。直近では今年の8月に3,290万ドルを調達。Sopifyのように、今後大きく飛躍する可能性はあります。
「XXX業界のXXX(ShopifyとかAirbnbとか)」
には注意しろ、とその分析(analogyと言います)を学びます(笑)
そういう広告的な売り込みをする会社ほどスタートアップでは怪しい、というのがシリコンバレーのVC界隈では通説とのことで、そういう営業の9X%が本家のビジネスモデルを理解していない、投資の価値がない会社とのことでした。
さて、この会社はどっちか?
そんな冷静な目で見てみるのも面白いかもです。
(この会社が9X%サイドの怪しい会社、とは全く言ってませんので悪しからず。こういう打ち出し方をするものをノーガードで観るのは危険、という現地の見方の共有です)
とはいえ、ブランド力がありリワードプログラムなどで差別化出来るホテルを除けば、宿泊サービスはコモディティなので、結局集客力のあるプラットフォームに頼らないと厳しいんじゃないか、という気はします。
想像するに、いくらリピーターを獲得しても年に何回も同じホテルに泊まるような人はほとんどいないはずなので、基本的にはランダムな顧客にリーチしなければならない。商用の顧客は予想し易いですが、旅行客が「いつ」「どこから」「どういう人」がやってくるかなんて読めないので、プラットフォーム上での露出は必要。例えば、北カリフォルニアに住んでいる私が、大谷翔平の試合を見にいくためにアナハイムのホテルを探すことを予想することなんて出来ない。20-30%の手数料は高いですが、自社でランダムな広告を打ち続けるよりは効率的ということでしょうか。
プラットフォームに依存しないD2Cやクリエーターが成り立つのは、独自のコンテンツ力があり、LTVの高い(=頻繁にor高単価のお金を払ってくれる)固定客を獲得出来るプレイヤーに限定されるのかな、という気がしました。
(追記)
というか、プラットフォーム側もGoogleやらFacebookやらに広告を出しまくらないと勝てないので、実は彼らもそんなに儲かっていないのかもしれません。Booking.comをYoutubeやAmazonと比較するのはちょっと違うかもしれません。そうすると、スタートアップが奪いに行くマージンも実は無いのでは、という気もしてきます。ただ、Revinateが狙う原資は広告費だけじゃなく、業務効率化に伴う人件費や一般管理費の節約分もあると思いますが。