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しかし、お客様の立場に立った時にうまれる『今、買いたくない理由』は、ある程度プロセス毎にカテゴライズすることは出来ますし、対策方法は再現性を持たせられることがわかっています。
汎用性の効くこのセールスプロセスを試していただき、営業の更なるアップデート、そして良い提案をされることで『良い購買』が少しでも多く生み出されることを祈っています。
PS:エンタメ要素は強いですが、本書で解説しているコンサルティングセールスプロセスを実際に行なっている動画をご視聴頂くことが可能です。再現性が効くことを感じていただけるかもしれませんので、張り付けておきます。
https://youtu.be/WrQsNhZqysU
おおよそ冒頭から会社概要からスタートするケースが多いですが、頼むかどうかわからない側としては、会社概要より提案するサービスを受けてどうメリットがあるかが一番知りたいこと。特にコンペで数社のプレゼンを聞く側としては、「時間がもったいない」と感じる時があります。「その箇所は端折っていいから、早く本題に行って欲しい」と感じる場合、クライアント側がどう感じているか場を読み、プレゼン中に軌道修正できる営業の方は、強いですね。
場を読むということは、「場を制する」ことであり、すなわちクライアントの心を掴んでいること。つまり、上手くいく営業に繋がることかと。営業職に限らず、「場を読む、制する」は、仕事において大きな武器ですね。
ブレイクスルーするような結果を出すには、定量だけでは測れない定性的な要素が必要。特にスタートアップが販売するようなまだこの世で価値を定義しきれていない確からしくないものは、ロジックを完璧にするだけだと現状維持バイアスが働いて蹴られてしまう場合があるので、不安を取り除くようなケアも時には必要です。
ユーザー様へのアンケートで、87%がターゲティング精度が上がったと答えられています。
https://www.forcas.com/
※自社グループ商品の宣伝コメントで恐縮です…
昔でこそ、「商談を取り付けるまでは会社に帰ってくるな!」や「売れるまで粘れ!」と戦略もなく根性論でなんとか成立してきたものの、今や令和。
受け手のロジカル思考の高まりも相まって、それ以上にストラテジー的な思考を持って相手とディスカッションを行わないと成立しない世の中になっているのではないかと思います。