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営業のプレゼンを受ける側の経験上言えることは、「場を読む力」の伸びしろがある営業プレゼンが意外と多いと感じます。プレゼンすることに精一杯で、聞き手がどう感じているかへのアンテナが立つと、もっと「場を制する」ことができるのに、もったいないと感じることがあります。
おおよそ冒頭から会社概要からスタートするケースが多いですが、頼むかどうかわからない側としては、会社概要より提案するサービスを受けてどうメリットがあるかが一番知りたいこと。特にコンペで数社のプレゼンを聞く側としては、「時間がもったいない」と感じる時があります。「その箇所は端折っていいから、早く本題に行って欲しい」と感じる場合、クライアント側がどう感じているか場を読み、プレゼン中に軌道修正できる営業の方は、強いですね。
場を読むということは、「場を制する」ことであり、すなわちクライアントの心を掴んでいること。つまり、上手くいく営業に繋がることかと。営業職に限らず、「場を読む、制する」は、仕事において大きな武器ですね。
筆者です。わかりやすく、魅力的にまとめてくださりありがとうございます。営業は理論も情熱も思いやりも全て必要ですし、お客様の数だけドラマがあるので変数が物凄く多い仕事です。（それが魅力でもあるのですが）
しかし、お客様の立場に立った時にうまれる『今、買いたくない理由』は、ある程度プロセス毎にカテゴライズすることは出来ますし、対策方法は再現性を持たせられることがわかっています。
汎用性の効くこのセールスプロセスを試していただき、営業の更なるアップデート、そして良い提案をされることで『良い購買』が少しでも多く生み出されることを祈っています。
PS:エンタメ要素は強いですが、本書で解説しているコンサルティングセールスプロセスを実際に行なっている動画をご視聴頂くことが可能です。再現性が効くことを感じていただけるかもしれませんので、張り付けておきます。
https://youtu.be/WrQsNhZqysU
入社したスタートアップのマーケティング戦略を考えた結果、行きついた先の戦術が「法人営業の強化」だったことから、マーケィング戦略→営業責任者にジョブチェンジした者ですｗ
ブレイクスルーするような結果を出すには、定量だけでは測れない定性的な要素が必要。特にスタートアップが販売するようなまだこの世で価値を定義しきれていない確からしくないものは、ロジックを完璧にするだけだと現状維持バイアスが働いて蹴られてしまう場合があるので、不安を取り除くようなケアも時には必要です。
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