Six product strategies to catalyze your Second Act
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いろいろな角度から事例を元に書かれていますが、私は単一プロダクトから複数プロダクトへの転換を早い段階から構想に入れることが大事と考えています。自分が入社した頃のOracleがRDBMSからERPへのシフトを重要視していましたし、salesforceも2005年頃に「Single Product -> Multi Product」をお題目のようにマネジメント会議で言っていた記憶があります。その直後にInstranetという会社を買収して現在のService Cloudに発展させたり、製品を分離させる形でForce.comというPlatformを提供し、その後は大型買収で製品ラインアップを拡大させています。Adobe、ServiceNow, Twilioなど巨大企業に成長しているSaaS企業は例外なく、隣接した領域の製品を買収して複数プロダクトに成長させていると思います。単一製品でユーザー数や利用量を増やすだけではスケールできないのが現実で、感覚的には急スピードで成長している会社でも単一製品のままだと$200-300Mくらいでスローダウンするケースが多いように思います。またパートナーエコシステムは大事だと思いますが、多くの会社がコンセプトは取り入れていても、成功しているケースは稀なのが現実です。自社が市場で圧倒的な存在になっていない状態でパートナーエコシステムを標榜しても、賑わうはずもなく、形式上エコシステムが存在するだけになっている例も多々あると思うので、冷静にみた方がいいのではと思います。salesforceもAppExchangeを立ち上げた当初はなかなか勢いがつかず、自社がカスタマイズしたアプリばかりという状況が続いていましたが、ただForce.com上にアプリケーションを開発してくださいと言っても動いてくれないので、お金を出して開発してもらおうという発想からスタートしたのが現在のsalesforce Venturesの成り立ちとなります。
SaaS市場ではスケールがキーである、とBessemer Venture Partnersが主張する。
市場規模で見ると、首位企業がだいたい50%を支配し、2位は30%以下で、3位は最大でも20%程度。
こういう市場構造で、急成長を実現することが最重要で、それをもたらす戦略は、やはりスケールです。それに必要なのはイノベーションで、Bessemerがそれを「セカンドアクト」と名付けています。ある程度なコアマーケットを獲得した後に、次のステップとしてプロダクトイノベーションを実現するのことです。
具体的な戦略の内容は企業によって異なりますが、代表的なのは下記の6つ：
① パートナーエコシステムの立ち上げ
SalesforceのAppExchange、ShopifyのApp Storeなど
ある意味で定番の戦略です。Shopifyのケーススタディが要注目。
② 業界特化型SaaSで複数のサービスをレイヤーケーキみたいに重ねる
本来、垂直統合型は水平統合型に比べてTAM的に限られている。ただし、そこで特定の業界の各課題を解決出来るプロダクトを開発すると、その限界を乗り超えられる。Toastのケーススタディが必読。
③ データ蓄積で価値造出、意思決定を支えるアクションにつなげる
Procoreは、ゼネコン向けのプロマネソリューションから始めたが、そこから「建設関係者全員をグローバルなプラットフォームでつなげる」をミッションに、膨大なデータを分析して新しいプロダクトを続々とローンチ。
④ 強いビジョンを基にユースケースを広げる
代表的な事例はCanva。「デザインを民主化」というビジョンを掲げ、そこから様々な媒体、ユーザー層、言語・地域、デバイスで使えるプラットフォームに成長。
⑤ 隣接する業界に参入
ServiceTitanが代表。最初は空調・電気・排水に注力した後、水処理、造園、防除などもカーバーできるように事業を拡大。
⑥ 技術を軸に横展開し総合ソリューションになる
ピンポイントのプロダクトからワンストップソリューションへ。
代表的な企業はYotpo。最初は小規模EC向けのUGC（口コミ、写真アップロードなど）に特化したプロダクトから開始し、 ロイヤルティポイントからSMSマーケティングや自動化にも展開。朝イチで神記事に出会ってしまった。
Bessemer Venture Partners（SaaS VC）のSaaSベンチャーのスケールに向けた「セカンドアクト戦略」が学び多すぎる！
特にNo.2 ToastのクロスセルがVertical/Horizontalの違いはあれど見据えたいプロダクトイノベーションに近いと思う📗
▶️https://www.bvp.com/atlas/six-product-strategies-to-catalyze-your-second-act
