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質問型営業・課題解決型営業が大事というのは周知の通りだと思いますが、実態としては未だに商品の自慢話・着地の見えない質問攻めにより購買者の心はゲンナリ…という状況が続きます。
その理由のひとつは、セールスプロセスで何をやるべきで何をやってはいけないか、そのレシピ(手順)をセットで解説していないからだと考えます。
営業の本質は『正しいお客様に、正しい課題を設定し、正しい解決策を提案すること』につきます。どんなにデジタルシフトしようがこの前提は不変です。質問は課題設定の手段にすぎません。それなのに質問することが目的になるからおかしな話になるのです。
今回の記事は拙著セールスイズを濃縮還元したような、大事なエッセンスをぎゅっと詰めた内容にしていただきました。
より詳しく知りたい方は、是非、私のデビュー作
Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術 も合わせてご覧ください。
https://www.amazon.co.jp/dp/4594088740
『購買検討の「どの段階にいるか」によって、お客様の関心事は異なります。
買うつもりがなければ、知りたいのは「必要性」ですし、買う意欲が高まっていれば、「その商品が適している」理由を知って、納得したものを買いたいはずです。』
課題設定と、顧客が今どのステータスにいるのか。
また、問題に対しての提案ではなく、"課題"に対して提案すること。
自分自身も顧客のヒアリング後に気持ちが乗っている状態で資料を作る、または議事録にアウトラインだけでも資料骨子作っておく、など。
テクニックや自分自身のコントロールなど、学ぶものが多かった。