「その提案、時間の無駄です」売れる営業が徹底する5つのステップ
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この記事を読んで思い出した営業マンがいる。
彼は
「私なりに仮説を立てて、貴社の〇〇が課題だと認識しているので、××を提案します。」
初めてこんな提案をされた時、彼の手腕に驚いた。また頼りになるなとも思った。
結局導入までは至らなかったが、困った時はよく相談していた。きっと闇雲にその打ち合わせで課題を引き出そうとするのではなく、必ず自分の中でも何が必要とされているのかの仮説が必須なのだと思う。
注目のコメント
取材ありがとうございました！本人です。
質問型営業・課題解決型営業が大事というのは周知の通りだと思いますが、実態としては未だに商品の自慢話・着地の見えない質問攻めにより購買者の心はゲンナリ…という状況が続きます。
その理由のひとつは、セールスプロセスで何をやるべきで何をやってはいけないか、そのレシピ（手順）をセットで解説していないからだと考えます。
営業の本質は『正しいお客様に、正しい課題を設定し、正しい解決策を提案すること』につきます。どんなにデジタルシフトしようがこの前提は不変です。質問は課題設定の手段にすぎません。それなのに質問することが目的になるからおかしな話になるのです。
今回の記事は拙著セールスイズを濃縮還元したような、大事なエッセンスをぎゅっと詰めた内容にしていただきました。
より詳しく知りたい方は、是非、私のデビュー作
Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術 も合わせてご覧ください。
https://www.amazon.co.jp/dp/4594088740『セールス・イズ』の著者・今井晶也さんに「売れる営業」について解説してもらいました。
雄弁なタイプが活躍する……といったイメージを持たれやすい営業職ですが、「営業職は話し下手でも売れます」と今井さんは言います。
「顧客を3C分析する」「商談の2時間以内に提案資料を作る」など、明日から使える、さらには小手先ではないテクニックがてんこ盛りです。
話は逸れますが、専門職ともいえるライターとして仕事をしていても、活躍の場を広げようとするたびに、営業力の尊さを実感します。
営業職の経験がないことを、広報やマーケティングで補わなければならず、キャリアのスタート地点で営業の本質を知る機会があればな……と夢想したことも少なくありません。
当該記事は『セールス・イズ』で語られている営業論の一部に触れたものですが、それでも参考になるノウハウが凝縮されていると感じます。
営業職の方はもちろん、あらゆる職業で活用できる知識と技術が身に着くはずです。私は営業職ではありませんが、普段クライアントワークをしているので参考になりました。「話し上手」でなくてもいいですが、相手を観察する力と折衝力、リサーチなど、やはり対人スキルが求められる仕事だと思います。そして、それは日々の意識で磨き上げられるのだと銘肝しました。さておき、今井さんがどうやってこのメソッドを体系立てていったのか、そのプロセスに興味があります。
