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>HubSpotでは、コンテンツを通じて、ビジネスの世界に10倍の価値を無料で提供することにこだわっています。
>しかし、私の仕事は、「自分たちの顧客は誰か」「彼らは何を必要としているのか」を突き詰め、「どうすれば、彼らに世界の誰からも得られないような10倍の価値を提供できるのか」を考えることです。
さらには、「それをどうすれば無料で提供できるか?」まで考えます。なぜなら、無料であれば、すぐにでも信頼関係を築くことができるからです。信頼と信用さえ得られれば、そこからいつでも素晴らしいセールストークにつなげることができます。
DX変革は、カルチャー変革であり、お客様の声を聞き、社会の見えない声を感じる事が全ての起点になると思います。
マーケティングの役割は、これから益々重要になると思います。
「多くの企業がまだセールスを中心に考えて、どうやって売上や生産性を向上させるかばかり考えています。
しかし、私の仕事は、「自分たちの顧客は誰か」「彼らは何を必要としているのか」を突き詰め、「どうすれば、彼らに世界の誰からも得られないような10倍の価値を提供できるのか」を考えることです。
さらには、「それをどうすれば無料で提供できるか?」まで考えます。なぜなら、無料であれば、すぐにでも信頼関係を築くことができるからです。信頼と信用さえ得られれば、そこからいつでも素晴らしいセールストークにつなげることができます。」
「今日のCMOはすべてに精通していなければなりません。ビジネスがより複雑になってきているので、当然な流れなのです。
例えば、象徴的なブランドの構築に加え、データドリブンのマーケティング、さらに競合製品に対するカテゴリー内での製品のポジショニングなど、今のCMOはあらゆることを知っておく必要がある。
これらはすべて必須のスキルです。だから、すべてに優れていなければならない。
さらにCMOは、組織内の多くの社員やリーダーと密接に連携します。プロダクト・マーケティングでは、製品担当リーダーとやり取りし、需要創出では、営業チームやオペレーションチームと緊密に連携します。
それらを全て踏まえた上で、象徴的なブランドを構築するには、CEOや取締役と緊密に連携して、ビジョンやストーリーを一致させなければいけない。
正直、今のCMOは5年前に比べてはるかに難しくなった。それは事実です。求められるものが、これだけ変わったのですから。」
私もMorning BrewやAxiosなどとともによくチェックしているメディアだったので、その買収報道には驚かされました。
ただ、買い手となったHubSpotは、B2Bのソフトウェア企業ながらに、ブログやYouTubeで面白いコンテンツを投入しているのはよく見ていたので、ぜひお話しをお聞きしたいと担当幹部に直撃しました。
なぜ、SaaS企業がメディアの新たな買い手になるのか。そこには、確かに彼らの視点からの合理性がありました。
「そして重要なのは、メディア事業を、広告や購読料でマネタイズしようとは考えていないことです。読者のごく一部を、利益率の高いソフトウェアのサブスクリプションでマネタイズするのです。」
想像より上手くいかせる事が難しいとも予想してる
メディアの中での“コンテンツ”と
マーケティングの中での“コンテンツ”は
同じ言葉だけど非なる姿をそれぞれが想像する
メディアにおけるコンテンツは、世の中をどういう風に切り取るか?というニュアンスだし
マーケティングにおけるコンテンツは、ユーザーをどのように啓蒙するか?というニュアンス
前者は、アングルや多面性、多様性を重視し
後者は、方向性を重視する
これはどちらが優れているという事ではなく
構造の差といえる
そしてこの構造から生じるズレは見た目以上に深刻なズレとなるため、SaaS企業においては恐らくB2Bメディアを買収するよりも
B2B向けのKOLを育成していく方が上手くいく気がします
コンテンツで重要なことは、顧客がどんなトピックを求めているか、本当に関心を持っていることは何なのか、を徹底的に調査し、わかりやすく届けること。普通のことのように思えますが、なかなかこれがむずかしい。
HubSpotは、そのスペシャリストを買収したということです。
ジャンルやターゲット、目的によりますね。
そのあたりをうまくバランスしている企業メディアもあります。
あ、NewsPicksは「SaaS×メディア」でしたね笑
Product Led Growthのようにセルフサーブ型のSaaSが増えてくれば、顧客獲得手段はセールスではなく、コミュニティやコンテンツマーケのようなリード創出のためのメディアの重要性が増す。
広告かサブスクか、というメディアのマネタイズの問いに、ニーズが顕在化した顧客へのSaaS提供、という選択肢が加わるかも。気になるのは読み手にとってメディアの中立性が損なわれることがどの程度イシューになるか、という点。