【明言】これから5年、SaaS企業が「メディア」を買収する
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注目のコメント
先日SaaS特集の取材で、記者の方からこのメディア買収の件について質問されて「この買収については答えられるほどの知見はないが、HubSpotの成長スピードについてはよく研究する価値があると思う」と話しました。最近はSaaS企業を語る際に、その会社の時価総額ばかり取り上げられる傾向にありますが、私はその会社の実力を知る上では時価総額は参考にもならないと思っています（特にここ数年のSaaSベンダーについて）HubSpotがすごいと思うのは、SMBの中でも特に小規模企業をメインターゲットにしてARRが$1Bを超えたという事実です。最近でこそ増えてきましたが、ひと昔前は売上$1Bを超えるB2Bソフトウェアは多くありませんでした。しかも多くはエンタープライズ市場向けの製品で、HubSpotのように単価が低く、社数の獲得を積み上げなければならない。同時にSMBではどうしてもチャーンが悪化しやすいという環境下で長期的に持続的な成長をできる可能性は低いのではと思っていましたが、その予想は外れていました。マーケティングを軸にセールスやカスタマーサービスなど横へ製品展開しつつ、小規模企業から中堅企業へ市場を拡大しようとしている戦略は、日本のfreeeと重なりますが引き続き研究していきたい企業の一つです。
B2Bマーケッターとして、またCMOとして立ち向かっているチャレンジを共感できる良いArticle でした。
DX変革は、カルチャー変革であり、お客様の声を聞き、社会の見えない声を感じる事が全ての起点になると思います。
マーケティングの役割は、これから益々重要になると思います。
「多くの企業がまだセールスを中心に考えて、どうやって売上や生産性を向上させるかばかり考えています。
しかし、私の仕事は、「自分たちの顧客は誰か」「彼らは何を必要としているのか」を突き詰め、「どうすれば、彼らに世界の誰からも得られないような10倍の価値を提供できるのか」を考えることです。
さらには、「それをどうすれば無料で提供できるか？」まで考えます。なぜなら、無料であれば、すぐにでも信頼関係を築くことができるからです。信頼と信用さえ得られれば、そこからいつでも素晴らしいセールストークにつなげることができます。」CMOに関する以下のコメントは、全くその通りだと思います。
「今日のCMOはすべてに精通していなければなりません。ビジネスがより複雑になってきているので、当然な流れなのです。
例えば、象徴的なブランドの構築に加え、データドリブンのマーケティング、さらに競合製品に対するカテゴリー内での製品のポジショニングなど、今のCMOはあらゆることを知っておく必要がある。
これらはすべて必須のスキルです。だから、すべてに優れていなければならない。
さらにCMOは、組織内の多くの社員やリーダーと密接に連携します。プロダクト・マーケティングでは、製品担当リーダーとやり取りし、需要創出では、営業チームやオペレーションチームと緊密に連携します。
それらを全て踏まえた上で、象徴的なブランドを構築するには、CEOや取締役と緊密に連携して、ビジョンやストーリーを一致させなければいけない。
正直、今のCMOは5年前に比べてはるかに難しくなった。それは事実です。求められるものが、これだけ変わったのですから。」
