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GW前くらいにこのニュースを見た時に「SaaSはやはり直販で。パートナーモデルは難しい」というコメントも見られましたが、SaaSに限った話ではなく、従来型のIT製品においても業務アプリケーションのように顧客の課題に合わせて複雑な提案が求められるものやそもそも概念として新しい製品は、パートナー企業への教育などが追いつかないという課題はあります。また自社の規模が小さい時はパートナー企業にとって、その製品を取り扱っても大したビジネス規模にならないので本気になれないなど自社のステージの問題もあります。逆にSaaSベンダーでも規模が大きくなればパートナーの比率はどんどん上がっていく傾向にあります。また「カスタマーサクセスが大事だ」というコメントも見られましたが、今回の件はそれ以前に売り方の問題だったのだろうと想像します。インタビューでも契約内容の詳細は語られていないので以下は自分の想像ですが。。これだけの規模の金額が昨年OEM契約として売上が立っているものの、全て有償契約の顧客がついたとは考えにくいので、有償顧客が一定数いたとしても、多くは無料トライアルのキャンペーンで一気にばらまき、そこから一定の確率で有償化すればいいというアプローチだったのではないかと思います。日経クロステックのインタビューで「キャンペーンからの継続率は9割。他のパートナーでも7割」とありましたが、キャンペーンやトライアルでも顧客自ら関心を持ってトライアルをした場合と無料なので使ってみてくださいというアプローチで始めたものはそもそも継続率の分母の基準が違うということになります。リソースの面からもそれらに対してカスタマーサクセスとして支援をするのは現実的ではなく、きちんと入り口を絞り込むことが企業を健全に成長させる上で欠かせません。salesforceも2000−2001年頃にヨーロッパの一部の国で実験的に通信会社経由でSMB向けに一気に拡販したものの、そもそも顧客がよく理解しないまま契約しており、翌年一気に解約されたという経験があります。その経験を基にSMB市場においても単純に販売効率だけを考えないという方針が生まれたとその昔聞いた事があります。パートナーモデル自体が間違っているわけではないと思うので、今後どのようにアプローチを修正してビジネスを成長させていくのかに注目したいと思います。
SaaS企業の分析を行う中でAI Insideは特異な企業でした。

freeeやSansanといったSaaSのトップ企業であっても売上高成長率は+50%成長すれば高く評価される中で、前年比+200%以上の売上高増加率は驚異的な業績でした。

これを可能にしたのが、パートナー戦略やOEM戦略です。通常、SaaSビジネスの展開においては自社の営業員やマーケティング体制を整えて"直販"で製品を売っていくことが一般的です(このエクセレントカンパニーがSalesforceです)。一方で、AI insideは自社の営業員をあまり増やさずに代理店やOEM先を増やすことで販売チャネルを拡大し、急速に売り上げを伸ばした経緯があります。

SaaS企業の方であれば、このパートナー戦略は一度は検討すると思いますが、難易度は低くないのも事実です。SaaSプロダクトは売って終わり、ではなく、長年に渡ってユーザーに利用してもらうために、初期のオンボーディングや継続的なカスタマーサポートなどの体制を要するため、そのノウハウが乏しいパートナーに任せると製品定着がしない可能性があるためです。

しかしながら、AI insideは4月28日の適示開示情報が出るまでは各決算において極めて低い解約率を開示しており、「パートナー戦略においても低い解約率を達成できている」という印象を与えていたことに市場の認識との大きなギャップがあったのだと考えます。

お話を伺っていくと、NTT東日本やNTTデータなどにおいては同様の事象は起こっていないということですので、一概にパートナー戦略の全てが否定されるものではないと思っています。

売上の4割を占めるような大口の取引先に対して"売りっぱなし"になってしまったことは事実としてありますので、再びAI insideが成長企業として輝けるよう、エンドユーザーへのフィットを高める施策を愚直にやっていくしかないのだと思います。
4月28日に衝撃発表をし、株式市場を賑わせたAIベンチャーのAI inside。その創業者で社長CEOの渡久地氏に対して、決算発表後のタイミングで独占インタビューで「7つの疑問」を聞きました。

■疑問① いつ問題を認識したか?
■疑問② もっと前にわからなかったか?
■疑問③ NTTデータとNTT東は大丈夫か?
■疑問④ なぜ2月に自社株を売ったのか?
■疑問⑤ なぜ役員2人は辞めたのか?
■疑問⑥ なぜ銀行から15億円借り入れ?
■疑問⑦ これからどう挽回するのか?

【訂正について追記】
冒頭の箇所は、初出時点で「今年の1月になると、NTT西日本さんの契約数が、すごく少なかった。」としておりましたが、AI inside側から事実と異なるとの指摘を受けて、「今年の1月時点では、NTT西日本さんの解約数は、すごく少なかったです。」に訂正いたしました。(2021年5月18日AM11:00に反映)
留保金課税の解消のために創業社長が株式を売却するのは、2018年におけるじげんの平尾社長の海外売り出しが類似のケースです。

なお、AI Insideでもじげんでも、留保金課税の解消のための売却であっても、創業社長の株式の売却前後に株価はほぼピークを付けていることは共通点です。

——
AI Insideでは、大量保有報告書提出義務の対象外となる役員の方々が2-3月にどのくらいの自己保有の自社株を売却しているかが気になるところです。ここはほぼ外からは分からない世界ですけれど。
そもそも過大すぎる企業評価額がキッカケは何であれはげ落ちたという日本のプリマチュアな市場で極めてよくあるあまり騒ぐ話では無い、一方でインサイダー取引疑惑は黒とは言えないものの倫理的問題無しとは言い切れない経緯。

ミクロの会社の問題ではありますが、私に言わせていただくなら行政の問題です。なぜなら、こんな上場後まもなく減収するなどという諸外国市場では許されない、ほとんど起きない事が日本の市場では頻繁しすぎるからです。NewsPicksにはぜひその点を突撃取材特集していただきたい。
もっと数字を深掘りした方がいいのでは?サブスク型のビジネスは継続率が超重要指標となりますが、ここではNTT西以外で99%以上となっています。これは異常に高い数字です。解約率(1ー継続率)にも額で出したり顧客数で出したり幾つかのパターンがありますが、実感として不可能なレベルの低さです。おそらく本指標は顧客数ベースで出したものではと思われますが、大口顧客の解約インパクトを見るには金額ベースでの解約率をみないと意味がありません。OEM先の顧客のエンゲージメントの問題などに議論がありますが、そういう問題ではなく、NTT西に大量に在庫を持たせていたものの売れなかったのでは?
本件発表前の開示から、どれくらい推測できうるかを考えてみた。
可能性があるのは、決算説明資料のID数・利用回数のところか。2020Q1・Q2にLite版の契約数が爆増し、売上も爆増。ただ総リクエスト数はそれから期待される二次関数的な伸びではなく、直線的な伸び。ただLiteプランは価格体系が違い、頻度が少ないユーザー向けのプランだから、と説明をされれば、疑問は持っても深堀をどこまでできるか微妙。
あとは2020Q2→Q3で売上やLiteの契約数がほとんど伸びていないくらいか。

ただ、開示としては不誠実だと思う。
2020Q3の決算説明資料で『上期には、キャンペーン施策などによってDX Suite契約数が急増させました。下期はキャンペーン施策等で契約数を急増させる予定はありません。』という文言があるが、特定顧客依存やその契約体系のリスクの開示はない。2019年度有報には「販売代理店への依存リスクについて」という項目があり当該年度でNTTデータに売上高10.8%依存という記載あるが、Q1-Q3有報ではそこの項目へのアップデートはない。ただ本件発覚後のQ4決算説明資料で、NTT西への依存度が分かる(スライド20、2020年度連結売上の46.5%)。また、NTT西との契約なかりせば成長率は+62%(NTT西含めて2020年度は+189%)。その意味で誠実性という観点で開示すべきマテリアルリスクだったのではないかと思う。
また成長のキーだったなかで、外部開示しているAI利用回数でも伸びが少なく、10-12月の期中に契約数は大きく鈍化している。これを今年1月に契約数が少なくなるまで捕捉できていなかったのは内部管理として微妙だと思う。

性善説でリアリティを考えてみると、大規模顧客とLite顧客でユースケースが違い、Lite顧客についてPMFする前に契約としてNTT西との連携でとれてしまい、だけど利用状況も契約鈍化も、捕捉が事後的になり改善する前に解約、という感じか。

IRページ:https://inside.ai/ir/presentations/
なぜ西日本が?というところがモヤモヤしています。西日本の営業政策?それともAI Insideの営業のあり方?

いずれにせよ、OEM提供は規模が大きくなるだけに、契約解除になると痛手も大きい。SaaSを継続的に伸ばすためには、小口分散が必要ですね。ダイレクトに顧客を獲得し続けることがリスクヘッジになります。
『今年の1月になると、NTT西日本さんの契約数が、すごく少なかった。』

記事に下記修正が入っていました。であればインサイダーとは言えないですね。僕のコメントも訂正削除しました。2021/5/19/08:00

【訂正について追記】
冒頭の箇所は、初出時点で「今年の1月になると、NTT西日本さんの契約数が、すごく少なかった。」としておりましたが、AI inside側から事実と異なるとの指摘を受けて、「今年の1月時点では、NTT西日本さんの解約数は、すごく少なかったです。」に訂正いたしました。(2021年5月18日AM11:00に反映)
NTT解約ショックは本当に大丈夫なんだろうか?

国内のSaaS企業のなかでも優等生の印象が強かった「AI inside」社長のインタビューはまさに今、読みたかった記事。

めちゃくちゃズバズバ聞いてて、臨場感あるQ&Aだな。
この連載について
今、知りたい注目のニュースの真相から全体像まで、やさしく徹底解説。プロピッカーや有識者による対談、オピニオン寄稿、直撃インタビューなどでお届けする、NewsPicks編集部のオリジナルニュース連載。
日本電信電話株式会社(にっぽんでんしんでんわ, にほんでんしんでんわ、英語: Nippon Telegraph and Telephone Corporation、略称: NTT)は、日本の通信事業最大手であるNTTグループの持株会社。持株会社としてグループ会社を統括するほか、グループの企画開発部門の一部を社内に擁し、規模的にも技術的にも世界屈指の研究所を保有する。 ウィキペディア
時価総額
12.5 兆円

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