新興、「テスラモデル」を模索 投資家も注目 マネー流入
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ハードウェアの販売にSaaSプロダクトを組み合わせた「HeSaaS : Hardware enabled SaaS」と呼ばれる新しいビジネスモデルについての解説記事です（弊社も取材頂きました）
記事中では「テスラモデル」と呼ばれていますが、最初にHWをユーザーに販売した上でSaaSプロダクトを組み合わせることで継続的に課金することができ、LTV (顧客障害価値）を大きく伸ばせることができます。
日本ではまだ馴染みのない概念ですが、北米ではPelotonというエアロバイクを用いたオンラインフィットネスの会社が2019年にナスダックに新規上場し急激に成長していたりしますし、テスラ然りグローバルにかなり注目されている領域です。
https://www.businessinsider.jp/post-223098
一般的なHW売切型だと購入した瞬間がLTVが最も大きく、カスタマーサポートは単なるコストセンターです。他方、HeSaaSの場合は通常のSaaSプロダクトと同様に継続的に使ってもらえるほどLTVが伸びるため、コストセンターだったCSをプロフィットセンターに転換出来るのです。
加えて、SWのみのSaaSの場合だとCAC (顧客獲得コスト）に対する回収期間が長期化するため、黒字転換までに時間がかかるというビジネス上の課題があります。一般的には12ヶ月に抑えるのが目標とされます。
HeSaaSの場合は最初にデバイス販売というわかりやすい収益タイミングによってCACを早々に回収できるため、SaaSのビジネス上の課題も解決できるメリットがあります。加えてデバイス購入によるロックイン効果（せっかく買ったし…という心理的効果）が見込めるため、一般的なSaaSに比べてかなりChurn Rateが低いという特徴があります。
実際先にあげたPelotonのChurn Rateは0.65%というかなり低い水準にあるというようなファクトもあります。
https://huddleup.substack.com/p/peloton-record-revenue-low-churn
HWスタートアップはもちろんのこと、製造業が強い日本だからぜひ浸透してほしいビジネスモデルだと思っていますのでぜひ今後もご注目頂ければと思います。
注目のコメント
ちょうどこちらの記事に製造業の二部料金制についてコメントしておりました。
https://newspicks.com/news/5838070
定額(サブスク)だけでも従量制だけでもダメだと思いますが、その課金の形態以前に、コストプラスアルファ発想からバリュープライス発想への転換がまずもって必要ではないでしょうか。
サブスクっぽいリース課金や、インフラ投資回収目的の従量制、レッドオーシャンでの放題×定額競争といったプライシング事例は、コストプラスアルファ発想に陥っている気がしてなりません。
TeslaもPelotonも結果的に死亡事故を起こしているので、使用価値を提供出来ているのか。製造者の責任者を果たしつつ、ソフトウェアアップデートをすることは、諸刃の剣でもあるので。その究極がiPhone。クルマはスマホではないというよりも、スマホにモーターとタイヤをつけたのがクルマ。iPhoneを使うと機種をアップグレードしてもメーカーを変えることはしない。以下でもコメントしました。
https://newspicks.com/news/5840728/?invoker=np_urlshare_uid952336&utm_source=newspicks&utm_campaign=np_urlshare&utm_medium=urlshare
