SIerがコト売りに転換できない2つの決定的な要素
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人格と発言は別って言いたいところですが、現実はこうですよね！
「「出入りの業者」というポジションでフットワークと価格が評価されていた企業の担当者が、いきなりコンサルタントのようなスタンスで課題を指摘したところで誰も話を聞いてはくれないでしょう。」コト売りに転換するには「ソリューションブランド」と「課題探知能力」が不可欠という。
「ソリューションブランド」は、その会社がどんな得意技を持っていて、どんな課題を解決した実績を持ち、なぜそういう課題を解決できるのかを顧客に認知させること。顧客起点で自社のスキルや実行力を再構成して認知してもらうことだろう。
「課題探知能力」とは、顧客企業の奥深くでひっそりと発芽し、いまだ競合が誰も気が付いていない顧客の課題を発見する力。顧客の情報を集約して課題を分析するための仕組みが求められている。
モノ売りとコト売りでは起点が全く異なる。
コト売りに転換するためには、製品やサービスの営業から脱却し、まず顧客課題を理解・分析するための仕組みを構築、課題に対応するための対応策を準備する。そして、顧客体験価値にフォーカスしたブランディングにより顧客課題解決に向けた実行力をアピールする。
ただ、課題探知ではデータ分析に加え、先を読む探索のインサイトも必要なんだろう。
