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オンライン営業が当たり前になったらからこそ、アポは取りやすくなった。そのかわり、事前準備をよっぽどしない限り、次がなくなったというエピソードが面白い。商談の前に「取材」を進め、商談はその答え合わせのようにして活用するテクニックは営業以外の仕事の人にも役立つと思います。

各仕事の将来像や求められる資質について、その道のプロに聞く「職種の未来」企画。2回目は、三井住友銀行、パーソルのトップ営業を経て、Leaner Technologiesに転じSNSでも人気の高橋健太氏に「営業パーソン」を取り巻く環境変化や今後求められるミッションについて語り下ろしてもらいました。

コンサルティング会社のパートナーはいわば「営業」職なわけですがコロナの一年で、クライアントに一度も会わずに受注したり、場合によっては会わないままデリバリーすることもあり、時代の変化を感じた一年でした
オンラインだと参考の資料やサイトをぱっと共有できるので、引き出しが多い人はむしろ強みになるとも感じます
もちろん、クライアントとテーマによりけりで、今でも基本対面の東海岸企業は少なくないですし、厳しいことを突きつける、場の空気を感じながら議論する、ホワイトボードなどでその場で作り上げていくなどはどうしてもリアルが必要という場面もありますが、逆に言えばリアルの価値、必要性を問い直す一年になりました
ただ、「直接会わないとなんとなく軽視してるみたいです失礼」みたいな雰囲気はやはり根強いと思うので、「伝染すかもなので行かないことがむしろ気遣いです」というものがないと、客商売的には言い出しにくい構造なので、コロナが収束したら戻っちゃうんだろうな、とも感じます
中堅〜大手向けのマーケティング部署向けの商材を販売していますが、95%がオンライン営業に変わりました。
オンライン営業では営業が持っていた押し力が減少したので、顧客自身が理解して能動的に社内で推進していく必要が出てきていると思います。
営業はあくまで顧客課題を理解して提案するよきビジネスパートナー。営業にはより周辺情報を顧客に伝える専門性と公平性が求められていると感じます。
今後の営業に求められる力を学ぶための良書として、
当社の元副社長、高橋浩一さんの以下の2冊の書籍がオススメです!

「無敗営業」
https://www.biz-knowledge.com/entry/undefeated-sales

「無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ」
https://www.nikkeibp.co.jp/atclpubmkt/book/20/279980/

8年間、コンペで無敗の営業のエキスパート、高橋さんの実践的な研究の成果が詰まっています。
オンライン営業であっても、営業の基本は同じ。顧客満足度の最大化と自社の収益最大化。オンラインでどれだけ相手の立場に立てるか。それがよくわかるレポートです。
Coral FamilyのLeaner高橋さんが、コロナ禍の営業についてかなり具体的に語ってくれてます。オンラインとオフラインの組み合わせ、ウェビナーでどう差別化するか、などなど。営業はこれから大きく変わっていきますね。
収益責任者とか、枠を超えて役割を果たすというのはそのとおりだと思います。営業担当者は大きな裁量を持ってますし、日本企業であれば営業手当という名目で給与面でも優遇されています。売上だけ追うのではなく、社内外をうまく取りまとめる調整役として役割を果たしてもらえないと、今の時代では存在価値がないと思います。
オンラインだからこそ今まで以上に営業の基本が大事になってきてる印象。リーナーの1人目の営業、高橋さんが丁寧に紐解いてますので、オンライン営業に苦戦されてる方はぜひご一読を!
営業職であっても、Sales Personから、Marketing Personへの脱皮が求められる…ただ、その一言で表現できると思います。

つまり「売る」だけでなく「市場や顧客を創る」能力が問われるということです。

※個人的な見解であり、所属する会社、組織とは全く関係ありません
オンラインで売り手の発信量も増大し、買い手も目利き力を研ぎ澄ますと思われます。顧客を理解していない売り手は直ぐに退場することになりそうですね。
この連載について
従来のキャリアパスが通用しなくなり、新たな職業が生まれつつある現代。一つひとつの職種に求められる要件は、どのように変わっていくのか。NewsPicksの姉妹メディア「JobPicks」との連動企画。