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解約率は継続率の逆数ですから、つまり、将来的な利益の総和によってLTVが求められます。
ただ、このLTVの計算はあくまで現在時点の算出であり、今は解約率が低くても、何らかの要因で急速に悪化した場合にCACを下回ってしまう可能性もあると思います。
Chatworkなどのチャットサービスは開示資料内でも月次で0.4%と非常に低い解約率のためLTVは非常に高いですが、例えばMicrosoftがteamsを無料開放するという戦略を取ってくるなど競争環境に変化があれば、継続的に低い解約率を維持できるかは分かりません。(あくまで例えばです)
ですので、「解約率の質」という観点もLTVを考慮する上で重要だと考えます。
DCFモデルを作ったことがある方は分かると思うが、ターミナルバリューは成長率の影響を思いっきり受ける。記事のグラフや下記noteからも分かるように、成長率は解約率の影響を思いっきり受ける。
SaaSは「永遠のβ版」というコンセプト含めて顧客に価値を提供しながら共創して改善をしていくことが、とても大好き(佐久間さんの記事ばかりで恐縮だが、③)。一方で、世の中全体として立ち上がって数年のサービスが多い中で、顧客を広げていく中での新しいPMFや、SaaSが注目されてどんどん新しいサービスも登場する中で、その競争の中でこれまでの成長を継続・加速させることの難しさ(事業者は嫌というほど痛感しているが…)と、世の中の評価の乖離が大きくなってきているなぁとも感じる(④でコメントした点)。
①https://newspicks.com/news/3272701
②https://newspicks.com/news/3277565
③https://newspicks.com/news/3778315
④https://newspicks.com/news/5471181
SaaSビジネス、サブスクリプションモデルが流行っている今日この頃ですが、このビジネスのKPIでよく使われている継続利用率、LTV(ライフタイム・バリュー)について解説しています。
Salesforceなどの巨大SaaS企業が買収を繰り返しているのは、成長の鈍化を避ける為ですが、それもSaaS企業に対する株式市場の期待感があるからこそ実現出来るレバレッジです。いつかは必ず、投資家からも売上成長だけではなく、利益の刈り取りが求められるフェーズが来るはずですが、そのシフトを促すKPI設定などが難しそうです。
そう、SaaSが評価されるのはこの一文に尽きます。投資家視点では、将来のPLが読みやすいに越したことはない。
顧客体験価値の継続アップと、継続利用、LTV
これに対するコスト
XaaS化する、
比較的ハードコストの大きいサービスのビジネスモデルについて、
ソフトの投資と同様にモデルを描けるかが、これからの重要になってくるとおもいます。
"時間が経てば経つほどLTVは下がる一方で、ユーザーの獲得コストは上がっていくのは、普遍的な摂理です。そのなかで新しい潜在ユーザー層を見つけるか、別のサービスを展開するか。「次の手」をいかに打つかが重要になってきます。"