この連載について
ビジネスや働き方が多様化し、正解がない時代に、自分を信じて一心に仕事をする人たちがいる。そこにあるのは独自の「哲学」だ。仕事人のヒストリーをたどり、道標となった哲学を浮き彫りにしていく。
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作業服・作業関連用品の大型専門店チェーン。ベイシアグループの中核。フランチャイズシステムで加盟店と一体となった地域密着型の店舗展開を目指す。関東から全国展開。
業種
制服・作業服
時価総額
3,270 億円
業績
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通常、インタビューの場には広報の方が同席されることが多いのですが、今回は同席されませんでした。理由を尋ねると「残業になってしまうので」と。本文に掲載する過去の写真も、広報の方経由ではなく、土屋氏から直接送られてきました。社員の負担を減らす「しない経営」の一端を垣間見ました。
ーーー
コロナ禍でますます苦境にあえぐアパレル各社を尻目に、成長を続ける作業服最大手のワークマン。2020年3月期の売上高は前期比37.8%増の923億円、営業利益は同41.7%増の192億円と大幅増収増益で、10期連続で最高益を更新。既存店売上高も35カ月連続で前年超え、第1四半期(4~6月)も2ケタ増収増益になった。
「低価格」と「プロ仕様の高機能」を武器に快進撃を続け、日本国内に限れば店舗数ではユニクロを抜く。大躍進のきっかけとなった、一般客向けに「編集」したアウトドアウエアの新業態「ワークマンプラス」の仕掛け人こそ、ワークマンの土屋哲雄専務だ。
土屋氏は創業家の出身で、東大卒。三井物産で30年以上、商社マンとして活躍した後、2012年ワークマンに入社した。「エクセル」をフル活用する「データ経営」と「しない経営」で社内改革を推進、現在の新生ワークマンへと導いた。残業しない、期限は設定しない、ノルマは課さない……。ワークマンのガツガツしない“非常識”な経営、土屋氏の哲学を明らかにする。(全7回)
■第1回 「データ経営」と「しない経営」で快進撃
■第2回 100億売る人と1000億売る人は何が違うのか?
■第3回 データ分析ができると上司の意見を変えられる
■第4回 「しない経営」接客・レジ締め・ノルマなし
■第5回 残業・期限なし。ストレスなしで目標達成
■第6回 上司の意見は半分以上間違っている
■第7回 宣伝しなくても自然に売れる方法
ただ影響力を持つと、ステマという言葉含めて、手段になってきてハックも増える。そうするとつまらなくなるし、焼き畑農法になる。また、好きであるからこその言葉が、会社として狙っているターゲットに広く訴求できない場合もある。このバランスや期待値設定、お互いにとって良い関係を築くことはとても難しいとも思っている。そしてそれが上手くいくと、とても良い雰囲気で、持続的な成長につながる。
ただ、やはり好きになる・なってもらえるということは本当に尊いことだと思うし、お互いにそれが当たり前だと思わないことが重要。相思相愛の関係は貴重だし、とても良いもの。
「アンバサダー・マーケティング」もこれから他分野でも広がっていくのではないでしょうか。すでに「インフルエンサー・マーケティング」がうさんくさくなっている。私のところでさえ、「これだけのお金を払えばこれだけの数のインフルエンサーを集めます」というPRが頻繁にくる。一昨日おいでで追い払いますが、いまだに「フォロワーの数」を妄信している企業がいると、なんと遅れているのかと思います。
だからこそ、本当に情熱のあるアンバサダーと組むというやり方に、フレッシュな希望を感じました。双方にとってお金では換算できないメリット、躍動感があります。
「アンバサダーから取締役を検討」という姿勢も、風通しのよさを感じさせて好感度高いです。投資家もバカではないので、肩書きなどの虚飾ではない、本物の価値をきちんと見ることができるのではないでしょうか。
"もともとワークマンの熱狂的なファンで、自主的に当社商品を紹介してくれている。商品知識があり、うちの商品開発担当者より熱もある。
そんなワークマンの商品を愛してやまないブロガーやユーチューバーを「製品開発アンバサダー」に任命し、宣伝に協力してもらうだけでなく、彼らと二人三脚で商品開発をしています。"
意見を変える力もそうですが、
本質的に大切にすべき顧客価値の追求や価値観が明確が故に
「変えても良い部分」や「人の意見やお客さんの意見を取り入れる部分」を明確にして
変わっていくことへのドライブがかかるのだろうな、、と思いました。
ワークマンの経営の強みを連載で学ばせていただきました。
自分たちの強みや強みの商品などが、
見方が変われば、顧客が変われば
また違う輝きが発揮される、
それを見つけていくためのデータ経営や、
マーケティング、本当に一貫しているな、と痛感しています。
好循環が軌道に乗るまでは、我慢しなければならないですから、トップが我慢強くて信念がないと出来ないですね。
でも、これをもって自然に売れているとは言えないのでは?
広告はしていなくても、宣伝はしっかりしていると思いますが…
手法が違うだけでは?