スタートアップが海外で事業展開するハードルの高さ

スタートアップ経営者の方とお話ししていて「海外に事業を拡大したい」という話を耳にすることが少なくありません。ただ2020年時点において、海外で「成功した」と呼べるような事例は、近年設立された日本発のスタートアップの中ではなかなか見出しづらいのが現状です。

この点、実際にグローバル展開を成功させている国外のスタートアップの事例を研究することが、
勝ち筋を探るうえでは必要なんでしょう。

うーん、もっと気軽に起業すればよいという風潮がある中で、もっと気軽に海外展開もすればよい、って風潮にならないかなあ。

個人的には「海外」とか「グローバル」とかいう割にほんの数か国を大した根拠なく、”やっぱアメリカでしょ”みたいなノリで選んでいるところが大きな問題かと。

しかも多くの場合は「アメリカ行く」「トップが気合入れてやる」「3年で結果を出す」みたいな昭和のハードコアな感じで、それだと大企業と一緒であまりうまくいかない、という結論になる。

これだけオンライン化が進む世の中で、そんな堅苦しいアプローチに拘らず世界中に種を撒いてみるとどこかで芽が出るかもしれませんよ。

世界と言っても200国地域くらいしかないわけで、一回それなりに世界をちゃんとみるとせいぜい20くらいには絞れるはず。そこで力をかけずに種をまいてみて芽が出たところに水と肥料をやって育てる、というアプローチの問題が大きい。

あとはローカル人材（地元の人でも日本人でも）をどう活用するか。日本の本社でグローバル人材を、というのは現実的ではないし、そもそもグローバル（世界中どこでもやれる）人材なんて存在するのかな？

それにしても蛯原さんのたどり着いた自論を是非お伺いしたいです。NPさんの次の特集にしてもらえないかな？

海外進出はスタートアップ企業なら誰もが考えたことあると思います。ただし、日本の数多くのスタートアップ会社はそもそもグローバル市場に向けてのビジネスモデルではない場合も少なくなく、資本と人材の面からしても無知の海外マーケットになかなか手が出せないと思います。韓国のスタートアップ企業の中では、ある程度韓国内で成功したらアメリカのシリコンバレーへ本社を移し、アメリカを拠点にグローバル進出を進めるケースも増えています。もちろん資金調達もシリコンバレーの中で集めます。このようにグローバル市場に向けて積極的に動かないとなかなか海外事業成功は難しいのではないかと思います。

村上さんがおっしゃる「地の利」について。これはもともとある「地の利」とそうでないものに分けられると私は考えてます。つまり、顧客の抱える課題とか消費性向が共通していたり、歴史上の経緯で言語や法体系が似ていたりして進出しやすかったりしている場合は「もともと地の利がある」と言える。

もう一つは村上さんが中国の例で挙げているように、あとから創り出されたもの。後者は非市場戦略によりいわば人工的に作りだした「地の利」。これもいくつかに分類できるかと思っています。つまり、国の機関が絡んだり、共通の利害を持つ企業同士が連携してロビイングしたりするケース、そしてウーバーやエアビーなどのように当該ビジネスモデルがあまりに破壊力があったりして国が許認可などの制度を変えざるを得なくなるケースです。

それから、グローバル化と国際化は違うのでワーディングには注意したい。例えば日本で使われているサービスとか製品とかがほぼそのまま世界でも通用したってことならグローバル展開したと言える。一方、ある国に合わせたサービスを現地で創り出したりして成功したら国際化に成功したと言えます。

仮に日本で画期的なプロダクトやサービスを作れても、日本国内でスケールさせようとすったもんだしてる間に、アメリカ中国で同じようなものを作られて、安く、大規模に展開されたら歯が立たなくなります。
他国に真似されにくいものを作るとか、初めから海外で勝負するとかしないとなかなか日本が競争力を持つのは難しいなと感じています。

B2BSaaS系は特に欧米展開だと産業ごとのシステム標準を理解しておかないとなかなか厳しいですね。データプライバシーに関しては、産業標準のNISTなどの基準に準拠したソフトウェアを展開する企業が数年でユニコーン（OneTrust）になる業界なので業界動向を理解しているかどうかで一気に環境が変化すると思います。

「例えば、官公庁の方などが「日本発の技術・事業を海外に広げていく」と語られるのを耳にする際、個人的に違和感を覚えるのは、顧客視点が置き去りになり、内向き思考になっていることです。顧客からすれば、価値のあるものであれば、日本発、アメリカ発、中国発、どこで生まれた事業・プロダクトであろうが、自分にとって意味があるものであれば良いはずです。そうした顧客の事情に関係なく、過度に「日本発」というメッセージを打ち出し、「日本発」を押し付けようとする傾向がありますよね。」

とても納得。顧客からすると、意味があるものが求めるクオリティで得られるのであれば基本はどこのmade inでも構わない。海外に進出する意義と顧客にとっての意味あいは何か、無しには海外展開は上手くいかないように思う。

まだ成功事例がないと言うのは驚きでしたが、そもそもガラパゴスな日本がグローバルにとなると、全て刷新するくらいビジネスモデルを変えないといけないはずで、難易度はかなり高いのだと思います。