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niko and …中国で初のライブコマース実施 数秒でTシャツ3万着を完売

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中国でマーケティングを考える際には、
1.誰がターゲットなのか精緻に設定
→広大で所得格差も大きい中国ではセグメントが超重要
→日本の10倍市場なので狭く絞りこんでも十分な市場
→聴いた話ではなく、現地での肌感もとても大事

2.ターゲット(顧客)起点に立ったインサイトの把握
→顧客はなぜ自社の商品(ジャンル)やサービスを選ぶのか
→どんな生活習慣でどんな思考性を持つのか
→深層心理を把握することで訴求点が開発される

3.ターゲット(顧客)の商品購入ジャーニーを掴む
→よく見るメディアや認知経路は?
→他にどんな商品と比較するか?
→主な購入場所は?
→購入後のリピート要因は?

4.その上で、戦略を決め、施策を組む
→誰の、何を、どのように解決するのか?を明確にする
→どのようなポジショニングを取りに行くかを明確にする
→有効な訴求点に応じた差別化を意識したクリエイティブを開発する
→有効なメディアに配信する

などの前提部分の理解や設定がとても重要。

KOLやライブなど手法論が先行しがちな中国でも、マーケティングの基本原則は変わらない。
うまくいかない会社は、この前提ができていないケースが多い。

記事内にあるTopライバーを活用したライブコマースは売上を上げる王道だが、売りっぱなしになるとLTVの短命化にもつながるため、買ってくれたユーザーのエンゲージを高める施策も大事になる。

特にアパレル業界は、ユニクロ(やMUJI)を除くとかなり厳しい環境にあり、新たな突破口を見つけるには簡単な道のりではないが、niko and...の今後の展開に注目。
昨秋、上海に旗艦店をオープンしたアダストリアの「niko and」(ニコアンド)。日本でいうところのインフルエンサー=KOLを起用したライブコマースで成功事例ができましたね。

起用したのは、「口紅王子」として知られるAustin(李佳琦)君。

>アリババのライブ配信プラットフォーム「タオバオライブ(淘宝直播)」で約2800万人のフォロワーを持っており、一配信で数十億円を売る超人気者だ。

ニコアンドの定番のロゴTシャツ(定価99元/約1500円)を89元(約1300円)で販売。3万枚が数秒で完売。

>Austin側は3万枚では少ないという意見もあった

返品率がどれくらいかは気になるところですが、中国ビジネスにはまだまだ可能性がありそうですし、OMOのますますの推進が重要になりますね。
日本のアパレルブランドの中国進出は過去にほぼ成功事例が無い中で、旗艦店オープンを成功させインフルエンサーを活用したプロモーションが大反響で期待させてくれますね。
インフルエンサーも金銭だけ払えば紹介してくれるわけでは決してないため、旗艦店オープンの成功からの交渉が良い循環を生み出した恒例。
結局リアルの旗艦店ですでに中国国内で認知があったことが、プラットフォーム側との交渉上もフックになっているようですね。力を持つプラットフォーマーと適切に交渉するためにもまずはブランド作りから、というのが、中国市場のエントリーになりそう。
今が旬な売り方です。逆に言えば、乗り遅れたら、もう有効でなくなります。

タイミング…それが一番大事です。早すぎても、遅すぎてもダメ。

このライブコマースに関しては、今できないと、手遅れです。

※個人的な見解であり、所属する会社、組織とは全く関係ありません
タイトルか一人歩きしないといいなぁ。プロセスや環境を見極めて行こう。 #これもDX
株式会社アダストリア(英語: Adastria Co., Ltd.)は、東京都千代田区丸の内に本部を置くカジュアル衣料品および雑貨を中心としたSPAブランドを展開する企業。2013年9月に株式会社ポイントが株式会社アダストリアホールディングスに商号変更、事業部門を同年新設された(新)株式会社ポイントに会社分割し、持株会社となった。 ウィキペディア
時価総額
792 億円

業績