【インタビュー】「導入期～成熟期」各フェーズに求められる営業組織 -『THE MODEL THE MODEL 』の著者が伝えたかった“組織“とは
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営業組織に限らずマーケティングやコンサルタントの組織でも採用・育成の大切さを最近痛感する。カルチャーフィットすると確信できる人材にあまり会えない場合、リファラルなど採用のアプローチを変える必要がありそう。
導入当初からカスタマーサクセスに注力し、初期顧客の成功実績を作りにいくというマルケトの戦略は再現性という意味でもぜひ多くのスタートアップに広まると良いなと思います。
注目のコメント
2016年、いち早く、福田さんに直撃インタビュー。そのままラスベガスのマーケティング・ネーションに参加するために、社内に「マルケト」を速攻、導入。試行錯誤を積んできました。結果を出すためには、ビジネスモデル、そして組織自体をひっくり返すほどの変革を遂げてきましたが、しっかし、あのときマルケトをとりいれて、ほんと良かった。いままだMAの機能のほんの一部しか使っていないけれど、社内のマーケティングリタラシーの大幅向上と、数値マインドが徹底。うちの会社、今年「社長の成績表」で、中小企業2,315社中、ダントツトップにランクインしたのですが、それはMA導入したからに他なりません。
BtoBの営業/マーケティング組織作りに欠かせないフレームワーク「THE MODEL」
誰もが知っているフレームだけど、使いこなせていない組織が多い印象です。
ポイントは「全ての組織がTHE MODELにそって分業する必要はない」ということ。
この3つの変数をコントロールしながら、最適な分業体制をつくれるリーダーがいることが、THE MODELを使いこなせるかを決める。
変数①組織カルチャー
⇅
変数②事業フェーズと収益構造
⇅
変数③顧客獲得単価CACや顧客生涯価値LTV
自分のクライアントでも、成功している営業/マーケティング組織は、自社のプロダクト特性と組織カルチャーに合わせて職種と分業体制をコントロールしていた。
○その他の参考視点
福田さんのマルケト立ち上げ時のこの話は興味深いです。
スタートアップの営業やマーケティングを考える上で「事例のつくり方・見せ方」はその後の事業成長に大きく影響してくることを教えてもらえる。
"福田 導入期におけるもう1つのポイントは、初期に開拓する顧客がその企業のブランディングに大きく影響することを意識するということだと思います。"SaaS新規事業の責任者としても学び得るものが多くありました。個人的には、「リサイクル」の考え方を初期から意識できるかはとても重要だと捉えています。今、ご契約を頂けないお客様も将来のお客様候補だとした際に、何がどう変われば、ご契約頂ける可能性があるかをおさえたうえで、面談を終えることができているか。レベニューは「今、目の前」のことだけではないという点を大切にしたいです。
