競合の存在を自社の成長にどう活かすか
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昔と今では本当に競争のあり方が変わったとシミジミ思います。
昔は客先で競合すると相手をdisりまくった後、今ウチで決めてくれるなら相手より〇〇万円下げます！みたいなカウンターパンチを繰り出してKOを狙うストリートファイト的局地戦の繰り返しで、殴り合いの末最後に赤字になった方が負け、みたいな戦いでした。
それはそれで熾烈なものがあったのですが、やはり今思えば牧歌的な時代でもありました。
今の競争は最初から赤字覚悟どころか、それ前提で双方億単位の金を注ぎ込んで札束で殴り合うという感じで、まるで互いの本拠地に弾道ミサイルを撃ち合って先に国土が壊滅した方が負け、みたいななかなか痺れる3次元的な戦いが多く見られます。
本来こういう戦い方は教科書的には資金力のある大企業の方が強い筈なのですが、サラリーマン化した多くの大企業では一方面に割くことのできる資金は限られており、その豊富なリソースが集中できないため、しばしばスタートアップなどに苦杯を喫したりします。
一方GAFAに代表されるようなスタートアップ上がりの大企業は、この手の戦い方に慣れている上に、遥かに資金力も膨大なため、この手が通用しません。
マイケル・ポーター以来競争論というのは経営学の基本ではありますが、個人的には戦う為の武器が変わったことで、昨今は考え方を大きく変える必要があるのではないかと思っています。
ということで、「みんなも入れよう！接触確認アプリCOCOA」競合は脅威であり、当事者にとっては面白くない存在ですが、市場の勃興期においては複数社が参入することで事業領域が活性化し、市場のパイが拡大するという側面もあります。
この点、起業家のピッチで「自分達には競合が存在しない、ユニークな存在だ」というアピールを耳にすることも少なくありません。
ただこうした場合、投資家は言葉を額面通りに受け取るよりも、起業家が自社のことを客観視できていないのか、潜在競合を隠しているのか、あるいは誰も関心を持たない、面白みのないマーケットなのかといった懸念を持つことの方が多いんじゃないかと思います。スタートアップがあまりにも革新的なプロダクトを作ってしまうと、合い見積もりをして購買検討をする大企業の担当者は、比較対象が無いので良し悪しを決断出来ない、という皮肉な状況も起こり得ると聞きます。
なお、競合の捉え方にはセンスが現れると思います。以下はスタートアップではないですが、個人的には面白いケースかと。事実か否かでは無く、見方が面白いかという話ですが。
・Netflixの創業者は「Disney+はストリーミング市場を共に盛り上げる存在であり、シェアを奪う対象は旧来のテレビ局である。」「あえて言えば、最大の敵は睡眠(時間)である」と言っていました。
・クレジット決済システムの圧倒的最大手VISAにとっての競合は「マスターカードよりも現金」とのこと。
・世界中から大量のエンジニアを採用するGAFAには、「圧倒的な高待遇によりオーバースペックな人材を社内に囲い込んで置き、他社(スタートアップ)が脅威となるプロダクト開発をするのを妨げる」狙いがある、という話もあり。
・日本の総合商社はSBビジョンファンドに「海外財閥とのコネクションを梃子にしたフロンティアへの投資」というフィールドでお株を奪われた。
