紳士服業界、なぜか「AOKI」と「洋服の青山」の明暗が分かれてきたワケ
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注目のコメント
エブリデーロープライスの真髄はお客様との信頼構築。
一時的な集客と離反よりもコンスタントに。
一時的にはドーピングやめたアスリートのように体格は縮まるものだから青山商事も織り込み済み、中長期で考えていると思う。結局「洋服の青山」が特売から定価販売に見せ方を変えたから、「ＡＯＫＩ」よりも業績低迷を招いたってことですかね。
でも特売で売り続けるってどうなんだろう。
昔、アパレルに勤めてた頃、頻繁に百貨店に催事を頼まれ特売してました。短期的には売上が上がりますが、そうすると定価販売が売れなくなって結果売上が下がりましたし、ブランドも潰れました。
これで青山商事が、また特売に戻ったらまさに「囚人のジレンマ」状態。
業界慣習もありますが、私は結果的に青山商事の戦略が正しいような気がします。＞JCペニーはアップルストアを成功させた立役者ロン・ジョンソン氏をCEOに招いてITとブランドショップ揃えで正価販売を実現しようとしたが、・・・13億ドルの営業赤字を計上した
値引きやセールは、瞬発的に売上の高さを出すには有効的な手段ですが、これが利用者にとっての「購買慣習」として根付いてしまうと、戻すのは極めて難しい。
ましてやマーケット全体にその慣習が根づけばさらに変革するのは難しく、それが根付いてからではどれだけブランドの価値を叫ぼうと、ほぼ無風に終わってしまい、反対に競合にマーケットシェアを奪われることになりかねない。だからまたセールをやる。というサイクルに突入してしまいますね。
マーケティング担当としても、
「安いから買う（利用する）」というお客様が利用者の大半になっていくプロセスは、売上が伸びているという状況に浸っているため、ブランド自体の価値が提供しているサービス全体から見て相対的に下がっている事に気づきにくいのでしょうか。
事業側としては、本質的なユーザー体験を正しく言語化し、
一つ一つの売り上げ拡大施策がこの考え方に沿っているかを方位磁石のように立ち返って見ていくことが大切なのではないかと思いました。
