2020/7/25
【一休 社長】問題解決に役立つ「データ分析」の方法
高級ホテル・旅館やレストランの予約サービスを展開する一休は1998年に設立され、この分野の草分けとして成長。競合激化などにより一時低迷するも、ロイヤルカスタマーに特化し、ユーザーファーストを徹底することで、2012年から再び右肩上がりで業績を伸ばす。
それに一役買ったのは、2012年にコンサルティング会社から派遣され同社の経営に携わり、現在社長を務める榊淳氏だ。
メガバンク時代は金融工学を駆使し、デリバティブ取引などのプライシングを担い、その後、スタンフォード大学大学院でコンピューターサイエンスを学ぶ。ボストン コンサルティング グループを経て、経営コンサルタントとして出合ったのが、一休だ。
社長業は週1日。週4日はデータサイエンティストとして、データ分析やコーディングなど社員業に従事するという変わり種。いかに同社を再成長へと導いたのか。バックグラウンドを振り返りつつ、その独自の経営スタイルを紹介する。(全7回)
アミノ酸サプリは誰に売れてる?
経営コンサルタント時代に、大手食品メーカーの「アミノ酸サプリメント」を手掛けたことがあります。当時、その商品はアスリートとフィットネスジムに通う人をターゲットにしていました。
しかし、アスリートはいかんせん絶対数が少なく、フィットネスジムに通う層はアミノ酸の補給が必要なほど激しい運動をしないことから、市場規模が拡大しないという課題がありました。
まず誰にアミノ酸サプリメントが売れているのかを細かくリサーチしたら、山登りをするシニアに利用されていることが分かったのです。
あれはすごく奥深かった。商品だけを眺めていたら、おそらくたどり着かない「答え」でしょう。
これは、マイクロセグメントという考え方です。アミノ酸のサプリメントを使っている人が今どれぐらいいるのかをすべてのスポーツで調べます。
このとき全部のセグメントで利用率0.002%程度だったのが、なぜか山登りだけ0.2%と突出していました。実に全体平均の約100倍です。
そこで、実際に山登りに行きました。頂上でサンプリングをするのです。アミノ酸サプリメントを試してみてどうだったかという手紙をつけて、感想や率直な意見を集めました。
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この連載について
ビジネスや働き方が多様化し、正解がない時代に、自分を信じて一心に仕事をする人たちがいる。そこにあるのは独自の「哲学」だ。仕事人のヒストリーをたどり、道標となった哲学を浮き彫りにしていく。
ネット上で宿泊予約サービス「一休.com」運営。高級ホテル、旅館を軸に外食予約へも進出
業績
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