【週末に学ぶ】優秀な「SaaS営業」が意識する仕事のコツ
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今回は私自身が過去に経験した事を基にお話しました。いち個人としては何もかも仕組みではなく、「その人が提案してくれたから」「この人がいるから」という点を大事にしたいところです。私自身が何かを購入する時も、「人」という要素が非常に大きいです。一方、私が過去に働いてきた会社はちょうど成長フェーズでどんどん営業も増えて顧客数も伸びていきました。そうなると、営業がマネージャーになる。担当テリトリーが変わるなど頻繁に担当変更が発生せざるを得なくなります。最悪なパターンはカスタマーサクセス担当を置いていたとしても、その事が伝わっておらず、担当営業は変更。お客様から見ると誰が担当かわからない。やっと新担当が挨拶に行けたと思ったら、年度が変わってまた担当変更。自分もお客様から指摘されてそのような事態に初めて気づいたという経験もしてしまいましたし、そのようなケースを完全になくすのも難しいかもしれませんが、早い段階で、自社とお客様側の登場人物を紹介して顔が見えるように配慮するだけでも、いざという時に誰かに連絡できるという安心感や、何か問題が起きている時にいろいろな立場の人の意見が早く耳に入ってくるという事で関係性の維持にも役立つのではないかと考えています。優秀な営業の人の動きを観察していると、自然にそれができているなと思います。
顧客の立場からすると、営業担当者と連絡が取れないことが一番の問題です。メールにしろ、電話にしろ、すぐにレスポンスを返してくれる営業は重宝します。
そういう観点で、このレポートにあるように「多」対「多」の関係づくりは大切ですね。
チームでケアしてくれる企業の信頼度は高い。営業のあり方を、売り上げ至上主義ではなく、顧客ケアとして捉える企業は強い。それが最終的な売り上げであり、利益につながります。プロピッカー新書、第3回のテーマは「営業とカスタマーサクセス」です。
これまでの「優秀な営業」は、顧客と強い信頼関係を作り、「あなただから発注します」と言ってもらうことを良しとしていましたが、SaaS企業は別の行動様式が求められると福田さんは解説します。
また、顧客の情報は「上流から下流」に流れるのが普通ですが、「逆の流れ」を構築できた組織は強いといいます。今回も目から鱗の内容が続出します。
