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海外スタートアップと大企業が面会するという同じような場に何度も参加していた身としては、いずれも非常に納得感のあるお話です。今回のスタートアップの例だけではなく、相手へのリスペクトや相手の立場に立って考えることは交渉の場においては基本になりそうなものですが。

それにしてもここまではっきりと実話を示してしまうとは、さすがNewsPicksですね。
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今回取り上げられた打ち合わせを始め数多くの日本企業とスタートアップに参加してきましたが、有力スタートアップは「協業する価値があるか?」を見極めに来るので、初回の打ち合わせは極めて重要です。その後うまくいく打ち合わせは総じてプレゼンテーションに沿った説明ではなく、途中からプレゼン資料を無視して、お互いディスカッションになる打ち合わせでした(≒スタートアップがプレゼンを頭から説明して、当たり障りのないQAで終了、、、という打ち合わせは黄色信号です)

社内説明用にスペック評価をしなければならないのはわかりますが、初回の打ち合わせですべてを確認しようとすると上手く行かないことが多いです。「しっかり準備をし、信頼関係を築き、業務知見を示し、確認すべき段階で必要な項目を確認する」当たり前のことですが、有力スタートアップとの協業では非常に重要な点だと思います。
企業もVCと同様に成果を上げているところとそうでないところがあります。挙げさせていただいた、企業様は戦略的に海外ビジネス、新規ビジネスの経験、理解があるマネージメント、担当者の方を時間をかけて適切にアサインされて地道な努力をされています。本当に素晴らしいことだと思います。マネージメントの方がダイレクトに先方のトップを口説き、担当者の方が知識で唸らせることで、国際的的な競争に勝っていくという例を見るたびに心から誇らしく思います。

本記事に関しては、スタートアップがどういう理解をするかという点を説明されたものだと思いますが、必ずしも、それだけが正しいということではないと思います。(宮田さん、Nakayama様コメントありがとうございます!)相手側の理解、スタンスを理解するというのが違う文化の違う種類の組織が協業するとても大切な点だと思います。

もちろん、こちらの話の裏側に、スタートアップ側の逆視点からでは、「ダメな話」というのはいくつもあります。例えばスクエアのCEOのジャックはコンビニについて最初は(アメリカだと)「コンビニは行くところがないときに仕方なく行くところで、そんなところでスクエアのリーダーは売れない」と主張して会いたくないと言っていて、CFOのサラの説得で最終的には面談に同意してくれました。NeurtrackのElliも可能性があったB-to-Bのビジネス機会を個人バイアスで消してしまうところでした。FlexportのCEOのRyanもわかる人がわかれば良いという態度が業界関係者から無用な反発を受けているという批判もありますし、CoinbaseのBryanだけの力ではなく、彼らの投資家のUSVのウィルソン氏からの援護射撃もあったことも重要な点です。要は逆のスタートアップ側への説得や調整もあって双方にとって有意義な会話になっていくのだと思います。

これの裏番組で、もちろん、同じようなスタートアップ側への理解喚起やある種の教育というのが同時並行であるというのが現実かと。あくまで、今回の記事はスタートアップ側の視点の紹介でそれを理解することでより良い議論ができるというどちらが正しいという議論ではない点をご理解いただけると良いのではと思いました。
日本の大企業が、シリコンバレーのトップスタートアップと協業するための「条件」とは何か。本日は、そのエッセンスを抽出するための実話ケーススタディ集を紹介します。

それにしても、「大企業>スタートアップ」と考えている大企業が、まだ存在するというのだから信じられません。また、単なる新規事業としてではなく、メインビジネスを変革していこうという危機感がトップマネジメントにあるかどうかも鍵です。昨日紹介したパランティアでも、SOMPOの櫻田CEOという存在が大きい。彼のNewsPicks独占インタビューも近日公開します。

【秘録】ピーター・ティール、天才が日本でやりたい事
https://newspicks.com/news/4951076/

ところで、サントリー新浪社長のインタビューは、緊急事態下でリモートで実施しました。新浪さんのような大物経営者ですらリモート取材が成立したのだから、いかにコロナがデジタルシフトを一気に進めたかを感じずにはいられない機会でもありました。
記者として私も、ドキッとしてしまう実話ばかりでした。企業の実名つきのエピソードを、楽しいイラストとともにぜひ読んでいただきたいです。

シリコンバレーでも、日本でも、ハイレベルな面談やディスカッションに求められる根本的な要素は、そこまで変わらない。ただし、より時間や成果にシビアなスタートアップと対峙する時に、やはり地雷をボンボン踏んでしまう人たちがいそうです。

事前に用意していたプレゼンテーションを「台本どおりに最後まで進行」したミーティングというのは、ほとんどの場合はダメダメ。途中で議論がヒートアップしたり、脱線できたかが、実は実りあるディスカッションだったかを図るひとつの指標かもしれません。

個人的にはヤマトホールディングスのポール枡田さんの、エピソードが、非常に心に残りました。ロサンゼルスに、ベンチャーの専門担当でないのに、そのディープな知識で認めさせる。ひとつの日本人社員の勝ちスタイルなのではないかと、おもいました。
朝からドキっとしている、ビジネスパーソンがいるのではないかと思います。

VCと起業家、事業会社の間の話でなくても納得できる話がたくさんあります。(メディアの世界も同じです!)

シリコンバレーでは、本題から入ります。とにかくごちゃごちゃいうのは不要。時間がとにかく重要だから、要点をわかりやすく教えて欲しい。そこにきて、「どこの企業で働く○○です」という紹介は全く持って不要。メールの書き方も然り。

そういうルールで動いているところであるからこそ、ここで成功するにはこう言ったルールを知ることが大切なのだと思いました。ルールは、全てが新しいというより、実はよく聞く話であったりもします。

こう言ったことが繰り返されず、多くの人にとってWin Winな結果が出ればいいなと思います。
是非とも高校生の皆さんに読んでいただきたい記事。僕も大学院の同級生から「日本企業と一緒に進めようとして苦労した話」をよく聞いていた。

これは大人になってからマインドを変えたりすることはできるかもしれないが、日本企業の体質に長年毒されている人には荒治療が必要となる。そうならないように、早い段階からマインドを整え、語学力・知識を積極的に身に着けていく習性を身に着けてほしい。
新浪さん、最高ですね

———
新浪は、当時をこう振り返る。
「彼はラフなジーンズで来たのかな。当時はジャック・ドーシーが何者かなんて知らなかったんだけどね。でも、面白いお兄さんだと思った。だから、すぐにやるよって言ってね」
この記事を企業間取引だけでなく個に置き換えて読む。
配役は以下
・スタートアップ=自己成長を促せるひと
・スルーされる大企業=役職や社名におんぶ 管理しかできない管理職
・タッグを組める大企業=大企業の中社名や役職を超えるexpertiseを磨き続ける個の存在
大きなdealの実話が見聞きできるのは珍しいですよね。

こうした提携協議はきちんとデューデリした上で、紹介者のコミュニティの中で信頼がある中、行われることが前提。何かが起きる時は、だいたい一発目のmeetingで起きる。2回目は無いと思ってmeetingに望むべしだが、信頼が無い中では中長期的に結局うまくいかない。

人脈や信頼がない中のmeetingはチャレンジングなところもある。うまくmeetingが行きすぎる時も、何か隠されていることや不自然なこともあるかに注意。 デューデリのしようがないとリスクは高い。

この辺りの話は日本でもシリコンバレーでも同じだと思いますが、言語も文化も違うコンテクストの中では更に間違いが起こりやすい。

記事にあるヤマトのMasuda Paul T.さんのコメントにも注目。
有望スタートアップと組める大企業と組めない大企業。内容的にはよく言われることですが、具体的な事例が豊富で非常に面白い記事でした。トップの理解度、熱意、面談の内容など。スタートアップ側はとにかく時間がないし、売上につながらないことをしている余裕はないのでとてもよくわかります。ここで述べられている内容は大企業側の「入場切符」だとして、ではうまくいくのかはその後にまだまだハードルはあります。ローソン×スクエアの件も、じゃあそれでお互いうまくいったのかとか、トップの直観で決めると結果的にダメな企業を選ぶこともあるし、トップでは話をつけても現場に落としたところでの対応がだめで進まなくなる、というのもよくある話。如何に別のカルチャーであることを理解し、相手に合わせた対応ができるかが大事ですね
この連載について
アップル、グーグル、フェイスブックを育ててきた、シリコンバレーのベンチャー投資産業。その輪の中にいる投資集団「SOZO」が、初めてベンチャー投資の舞台裏を案内する。
Twitter(ツイッター)は、アメリカ合衆国、カリフォルニア州サンフランシスコに本社を置くTwitter, Inc.のソーシャル・ネットワーキング・サービス(情報サービス)。「ツイート」と呼ばれる半角280文字(日本語、中国語、韓国語は全角140文字)以内のメッセージや画像、動画、URLを投稿できる。 ウィキペディア
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