【実話】イノベーターが組みたい大企業、無視される大企業

2020/6/3

「日本を諦めて、英国にいく」

「二度と彼らには会わない」

米TwitterのCEO、ジャック・ドーシーが新たに2009年創業した、中小企業向けキャッシュレスソリューション企業「Square（スクエア）」。

その海外展開を模索していたとき、ジャックは早くも日本への関心を失い始めていた。2013年のことだ。

金融分野では三井住友カードと2012年に資本提携を結んでいたものの、ジャックが日本で次に探していたのが、モバイル決済端末である「スクエアリーダー」を販売してくれる提携先だった。

彼らが当初、想定していた販売協業相手は、日本の大手通信キャリアだ。

コメント

選択しているユーザー

• 石井 祐季

  リブ・コンサルティング 執行役員

  ・2020年06月03日

  経営コンサルティングが買われる瞬間に、とても近い感覚でした。
  
  ①業界理解（外部環境理解含む）
  ②企業／事業理解
  ③人間理解（経営者理解）
  
  が深いレベルで認識されていないと、こいつはだめとすぐ判断されます。その上で、ソリューションやアドバイスを面白いと思って頂けないと、話が先に進みません。
  
  経営者からご信頼を頂けるプロセスはとても困難ですが、それだけにやり甲斐があります。

注目のコメント

• 松田 弘貴

  Collective Souls Inc. Founder & Managing Director

  ・2020年06月03日

  今回取り上げられた打ち合わせを始め数多くの日本企業とスタートアップに参加してきましたが、有力スタートアップは「協業する価値があるか？」を見極めに来るので、初回の打ち合わせは極めて重要です。その後うまくいく打ち合わせは総じてプレゼンテーションに沿った説明ではなく、途中からプレゼン資料を無視して、お互いディスカッションになる打ち合わせでした（≒スタートアップがプレゼンを頭から説明して、当たり障りのないQAで終了、、、という打ち合わせは黄色信号です）
  
  社内説明用にスペック評価をしなければならないのはわかりますが、初回の打ち合わせですべてを確認しようとすると上手く行かないことが多いです。「しっかり準備をし、信頼関係を築き、業務知見を示し、確認すべき段階で必要な項目を確認する」当たり前のことですが、有力スタートアップとの協業では非常に重要な点だと思います。
• 中村 幸一郎

  Sozo Ventures Senior Managing Director

  ・2020年06月03日

  企業もVCと同様に成果を上げているところとそうでないところがあります。挙げさせていただいた、企業様は戦略的に海外ビジネス、新規ビジネスの経験、理解があるマネージメント、担当者の方を時間をかけて適切にアサインされて地道な努力をされています。本当に素晴らしいことだと思います。マネージメントの方がダイレクトに先方のトップを口説き、担当者の方が知識で唸らせることで、国際的的な競争に勝っていくという例を見るたびに心から誇らしく思います。
  
  本記事に関しては、スタートアップがどういう理解をするかという点を説明されたものだと思いますが、必ずしも、それだけが正しいということではないと思います。（宮田さん、Nakayama様コメントありがとうございます！）相手側の理解、スタンスを理解するというのが違う文化の違う種類の組織が協業するとても大切な点だと思います。
  
  もちろん、こちらの話の裏側に、スタートアップ側の逆視点からでは、「ダメな話」というのはいくつもあります。例えばスクエアのCEOのジャックはコンビニについて最初は（アメリカだと）「コンビニは行くところがないときに仕方なく行くところで、そんなところでスクエアのリーダーは売れない」と主張して会いたくないと言っていて、CFOのサラの説得で最終的には面談に同意してくれました。NeurtrackのElliも可能性があったB-to-Bのビジネス機会を個人バイアスで消してしまうところでした。FlexportのCEOのRyanもわかる人がわかれば良いという態度が業界関係者から無用な反発を受けているという批判もありますし、CoinbaseのBryanだけの力ではなく、彼らの投資家のUSVのウィルソン氏からの援護射撃もあったことも重要な点です。要は逆のスタートアップ側への説得や調整もあって双方にとって有意義な会話になっていくのだと思います。
  
  これの裏番組で、もちろん、同じようなスタートアップ側への理解喚起やある種の教育というのが同時並行であるというのが現実かと。あくまで、今回の記事はスタートアップ側の視点の紹介でそれを理解することでより良い議論ができるというどちらが正しいという議論ではない点をご理解いただけると良いのではと思いました。
• 池田 光史

  NewsPicks CXO

  ・2020年06月03日

  日本の大企業が、シリコンバレーのトップスタートアップと協業するための「条件」とは何か。本日は、そのエッセンスを抽出するための実話ケーススタディ集を紹介します。
  
  それにしても、「大企業＞スタートアップ」と考えている大企業が、まだ存在するというのだから信じられません。また、単なる新規事業としてではなく、メインビジネスを変革していこうという危機感がトップマネジメントにあるかどうかも鍵です。昨日紹介したパランティアでも、SOMPOの櫻田CEOという存在が大きい。彼のNewsPicks独占インタビューも近日公開します。
  
  【秘録】ピーター・ティール、天才が日本でやりたい事
  https://newspicks.com/news/4951076/
  
  ところで、サントリー新浪社長のインタビューは、緊急事態下でリモートで実施しました。新浪さんのような大物経営者ですらリモート取材が成立したのだから、いかにコロナがデジタルシフトを一気に進めたかを感じずにはいられない機会でもありました。