【三井物産トップ】変われなければ、商社は「不要」になる

2020/5/25

総合商社のビジネスモデルが大きな転換点を迎えている。

かつてトレーディングで2000年代には資源投資で純利益を大きく膨らませ、2010年代の原油安を経て、現在は事業投資へと大きく舵を切っている。

キーワードは「非資源」だ。

市況の変動に左右されやすい資源投資の割合が大きいと、市況次第で業績の変動幅が大きくなる。安定的に「稼ぐ」体質になるには、資源以外の事業の割合を高める必要がある。

生活消費関連の事業を育て、トップの三菱商事に純利益で肉薄する伊藤忠商事は、「非資源の時代」の商社の典型といえるだろう。

だが、非資源の事業は対象が幅広い分野に広がるため、商社の実態を従来以上にわかりにくくしている。株式市場で厳しい評価が続いているのも、このわかりにくさが根底にありそうだ。

では、商社はこれからどこに向かうのか。新たな成長の柱になり得る事業は何か。

NewsPicks編集部の問いに、三井物産の安永竜夫社長が答えた。

安永竜夫（やすなが・たつお）三井物産社長。1960年愛媛県生まれ。1983年東京大学工学部卒業後、三井物産に入社。化学プラント輸出、米国駐在、経営企画部長、執行役員機械・輸送システム本部長を経て、2015年4月に社長就任（写真：是枝右恭）

人流・物流が「蒸発」した

──コロナや原油安によって、商社のビジネスが転換期を迎えています。

今、相当なパラダイムシフトが起きています。

コメント

注目のコメント

• Kondo Hiroto

  株式会社BookBase CEO

  ・2020年05月25日

  もっともっと根本のところに未来へのヒントはあると思います。
  
  これまでは資源に手を出せるのは巨大な資本とつながりを持っていた商社に限定されていた。だから、商社は強かったわけですが、それはあくまでも資源がない日本の中で有利に働くだけで、資源を近場に持つ世界からすれば有利とは言えないわけです。
  
  商社の根本は問屋ですが、この問屋というのを無くして産業構造をスマートにしようというのがこの20年くらいのテクノロジーの使い方でした。テクノロジー企業がバンバン発展していけば、商社が不要と言われるのも当然です。そして、この商社や問屋が抱える根本的な弱点として、彼らは最終的な顧客と接点がないというところだと僕は思います。
  彼らの直接の顧客は商品の卸先である企業です。しかし、どんなものも個人がほしいと思う欲求があってお金が流れる経路が出来上がるわけです。
  
  個人の欲求というのはものすごく繊細に、ものすごい速度で変化し続けています。しかし、そこにサービスを提供する企業はそう簡単に変われません。だから、タイムラグが存在する。そして、商社はそのさらに後ろとなる。故に商社が肌で感じる変化というのはいつも遅い。こんなふうになるわけですよね。
  
  生き残り続けるためには、個人の変化を捉えて、先回りして彼らの言葉に出ていない欲求を形にしてあげて「それが欲しかった」と言わせること。ビジネスのキープレイヤーとなれる企業はこれをやってきました。だから、勝ちたいと本気で思うなら商社は個人と触れる接点を作らないといけないし、個人をかるんじてはいけないんです。
  
  そして、なにより単純にこれからの時代に必要とされたいなら「次はなにを仕掛けて来るんだ！？」と思わせられるくらいのワクワク感を持たせられる面白い企業になることが大事なんだと思いますね。
• 泉 秀一

  NewsPicks 編集委員

  ・2020年05月25日

  給料が高く駐在もあり、就活生に人気の商社ですが、実際に何をやっているかわかりにくい組織でもあります。本特集では、商社の収益構造に注目しながら、未来図についてレポートします。本日は安永社長に、コロナ危機・原油暴落を契機にした大きなトレンドの変化について、語ってもらいました。
  
  ちなみに、純利益で数千億円規模の利益を上げてますが、単体では5大商社とも営業赤字。もうトレード（貿易）では利益を生めなくなっています。
• 高岡 浩三

  ケイアンドカンパニー株式会社 代表取締役

  ・2020年05月25日

  私の現在の仕事は、日本企業のB2CのDX(デジタル・トランスフォーメーション)のお手伝いだ。お陰様で退任発表以来、20社近くのクライアントオファーを頂戴してきたが、大手総合商社もかなり入っている。日本企業は、DXと言えばB2Bに偏りがち。AIを絡めたシステム構築からはいるからだ。しかしながら、デジタルの世界では最終的には顧客情報を掴むことが勝利の方程式。総合商社は、資源・エネルギーから始まり船舶、飛行機、車、繊維、化学、そして通信、医療や食品流通とあらゆる産業にネットワークを張り巡らせてきた。その殆どが20世紀型のビジネスモデル。だから、今DXこそが商社ビジネス全体に必要とされている。私は、逆に言えば総合商社こそ日本経済のDX化に最も貢献する可能性を秘めた企業と考えている。
  最も大きな課題は、企業規模が巨大過ぎること。数ある社内カンパニーがサイロを壊しつつ、一緒にDXを果たせるか？ここに尽きるのではと考えている。すなわち、一人の同じ消費者が車を買い、アパレルブランドの服を買い、病院に通い、そしてコンビニで数百円の買物をする。これらの消費全てに総合商社が絡む。だから総合商社はB2CのDXの宝庫だ。