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金言ばかり

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「売り場を見る」というと、ただ店頭に立って観察するだけのイメージを持たれるかもしれませんが、あまりにも行動が理解できないので、お客様に声をかけてお話をよくさせていただきました。
お店に了承をとった上で、自社や競合他社の商品をレジで買ったばかりの方に声をかけ、「いつもそれを買っているのか」「今日はなぜそれを買ったのか」「このブランドについてどんなイメージを持っていたか」といった質問を投げかけるのです。
つまり、「買った瞬間」ではなく、その瞬間に至るまでの「背景や文脈」が重要であり、その日の購買を左右する無意識の意思決定を探っていく。
「危機に面したら、焦って意思決定をしてはいけない。一度冷静にすべての選択肢を並べるべき」ー私も(スケールは小さいですが)部下を巻き込んで消滅戦をしたことがあるのでとてもうなづけます。

今回特に考えさせられたのはN1と衝動買いの話。マーケティングの専門家には叱られると思いますが、「顧客」という言葉は「患者」と同じで抽象化されている分、「人間の気持ち」から遠ざかることがないでしょうか。是枝裕和監督は「だれか一人に向けて作る」そうですが、そうした姿勢が人間の気持ちの奥底につながっていくのではと思いました。
P&Gからロート製薬に転職した西口一希さんは、スキンケアブランド「肌ラボ」を担当。そのコンセプトを「たった一人」の声に焦点を絞って磨き、年間30億円から100億円超ブランドへと成長させました。
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消費が動き出した今、再び「マーケティング」が注目されている。

P&G、ロート製薬、ロクシタンジャポンで、数々の売り上げ記録を樹立し、2017年にスマートニュースに参画。圏外だったアプリランキングを1年後に1位まで引き上げるなど、「結果を出すマーケター」として知られる西口一希氏。

意外にも、そのキャリアは華麗な成功録でなく、失敗経験から得られた学びの蓄積だったという。「9segs(ナインセグズ)モデル 」「N1分析」など独自の顧客戦略理論を携え、新たな挑戦を続ける西口氏が初めて語る「仕事の哲学」とは。(全7回)

■第1回 結果を出す神マーケターは「顧客一人」を分析する
■第2回 P&G「パンパース」過去最高シェアを記録した提案
■第3回 「パンテーン」大成功から一転、大失敗で得た教訓
■第4回 「ヴィダルサスーン」を蘇生させたシンプルな方法
■第5回 ロート史上初100億円超ブランド「肌ラボ」の育成
■第6回 自分を想定、男のニオイを落とし切る「デ・オウ」
■第7回 スマートニュースをアプリランキング1位に成長させる
いいですねー。

『業界の常識や学問の理論や調査の数字は、全部捨てて、お客さんが喜ぶことだけを貫けば、大きな競争相手に勝つことができる。』
プチプラ(いわゆるお得価格)で、肌ラボではありませんが同社のメラノCC化粧水で「3-O-エチルアスコルビン酸」という成分が配合されています。
このあたりは他社同価格帯と徹底比較のうえ優位性を導き出した商品だと思われ、マーケティングによる商品の付加価値性を見出した商品例と言えます。
なんというか、じっくり読んだ。面白かった。以上。
この連載について
ビジネスや働き方が多様化し、正解がない時代に、自分を信じて一心に仕事をする人たちがいる。そこにあるのは独自の「哲学」だ。仕事人のヒストリーをたどり、道標となった哲学を浮き彫りにしていく。
ロート製薬株式会社(ロートせいやく、英称:ROHTO Pharmaceutical Co., Ltd.)は、大阪府大阪市生野区巽西に本社を置く日本の製薬会社である。東京証券取引所の第1部に上場(証券コード:4527)。 ウィキペディア
時価総額
3,844 億円

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