サブスク「失敗の本質」と「成功要因」とは？
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今、あらゆる業界で起きている「サブスクブーム」ですが、サブスクリプションは取り入れればすべてがうまくいく「魔法の杖」ではなく、顧客との「つながり」を深める一手段。
そう考えると、ただ「定額課金制」を取り入れただけでは顧客が定着しない、という失敗例にも納得です。
逆に言えば、契約を継続してもらうためには、続けるだけの価値を提供しなくてはいけない。
サブスクリプションを取り入れる以前に、既存のビジネス構造を見直す必要があるということがよくわかりました。「今、サブスクビジネスが熱い」的な思考で、商品・サービスの特性をしっかり考えず、サブスクにしようとすると本末転倒ですね。
この商品だからこそ、世の中に大きな価値が与えられて、提供手法としてサブスクが良いのかどうかという判断をしないと。
あと最近、定期購入をサブスクという人がなぜか多いwサブスクリプションビジネス成功の肝を、顧客接点と情報収集・分析で捉えてDXと絡める手法は今後コンサルティング会社の一定フォーマットになりそう。
しかしマスとして顧客を捉えるデモグラ分析やるくらいなら、顧客情報を匿名化して外部に分析委託すれば良いだけ。
個客として時間・イベント的コンテクストを把握して、それに対する提供サービスをモジュール化しておいて組み合わせることで個客カスタマイズ出来るかにかかっているでしょうね。
そのためにはサブスクライブ期間中に突発的に発生する個客ニーズを収集するか。これはコールセンター機能に近いもので、実はやりようによってはメーカーはすぐに出来ます。
となると組み合わせ爆発が起きないように、シンプルにターゲットユーザーをどこに定めるか？という基本中の基本に立ち返ることにつながる。
面倒臭くて大変なヘビーユーザーが第一候補に挙がりそうてすが、先ずはヘビーユーザーかつ製品に愛着のある自社の社員をターゲットにPoCするのが手っ取り早い。個人情報のどこを隠してどこまでを隠さなくて良いかも判断出来ますし。
一番の悪手は顧客情報を集めるだけ集めて、過去のCRMの二の舞になること。削ぎ落とす方向で実装する位で良いと思います。
