コロナショック後に営業マンの明暗を分ける「3つのスキル」
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注目のコメント
これからの"当たり前"となる内容ですね。ニュアンス、臨場感を共有することは、バーチャル環境では容易ではなく、加えて、ビデオ会議、電話会議では、あまり時間を掛けられない…。この環境下で働くことを"当たり前"とすると、特に、言語化する能力を高めることは、個人的に必須だと思う。ありふれたマニュアル本に書かれている言葉ではなく、"自身の言葉"で伝えることが大事だと思う。顧客のことを想い、言語化された言葉は、"刺さる"言葉になるからだ。言語化は、頭の中のイメージを第三者に共有するために言葉に変換する作業だ。日本のHIGH CONTEXTの世界では、相手の想いを掴み取る能力＝"行間読取能力"は進化したが、自らの"想い"を言語化して伝えることが強く求められなかった背景があり、相手が勝手に自分のことを理解してくれる甘えた環境があったと思う…。"デキる"営業は、ボキャブラリーも豊富で、ストーリーテラーであり、相手に、"この人だったら時間を割いても良いかな"と思わせる魅力がある。これから先、会えないことが"当たり前"となれば、"伝える"ではなく、"伝わる"言葉を意識したい。営業職だけではなく、全てのビジネスパーソンの"CORE SKILL"の一つになると思う…。
1番はお客様を好きになることと思ってます。
顧客が欲しているものを作るという発想が必要でプロダクトアウトからマーケットインへなんて言われたりしますが、お客様の『不』を把握し、分析し、解決するために営業がいると理解してます。
経営理念から細かい戦術まで理解できるようお客様と接し、ある程度の専門性を持ち、傾聴と分かりやすい説明力と問題の把握から課題の設定が上手にできることが大切。
またオンライン化が進んだり、AIやデータ化が進む中では、これらを使える人と使えない人で大きな差が出てくると思います。シンプルに、自分がお客様の立場を経験すれば良い、と考えます。そして、
・どんな営業をしてもらったとき助かったか？
・逆にどんな営業をしてもらったとき困ったか？
・お客様として製品やサービスを使って感じたことは？
・自分がお客様なら製品やサービスに何を望む？
と問いを立て、自分で答え、実践していくと良いと考えます。
もちろん、ホントのお客様と立ち位置は違うところもあるので、後で補正する必要があります。
が、自分事にもなっているので、動きやすくなります。
