【戦略】withコロナ時代、需要減にどう立ち向かうか？

2020/4/16

顧客マインドの悪化。訪問営業のストップ。リモートワークによるチーム連携の難しさ……。

withコロナの時代、もっとも大きな悪影響を受けている職種の一つが営業だろう。

中でも心配なのが、需要が下がり、新規の受注が難しくなり、解約も増えることだ。

だが、セールスフォースの専務などを経てジャパン・クラウドの社長を務める福田康隆氏は、この時期こそ信頼関係を築くチャンスだと言う。

コメント

注目のコメント

• 福田 康隆

  ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社 代表取締役社長

  ・2020年04月16日

  今回取材いただきましたが、私自身もこれからの変化について日々感想が変わっている状態です。シンプルに「これならオンラインでできるな」と実感する仕事が増えてくるのは間違いないと思います。昔インサイドセールスを始めた時は「訪問しないと失礼」と言われていたのが、実際に顧客から聞こえてきたのは「大した用事もないのに、挨拶にくる営業に時間を奪われていた」「用件に絞って話せるので、時間も短くて効率的」という言葉でした。当時はWebExやGo to Meetingなどのツールを使っていましたが、それらのツールを販売していると勘違いされて、これを売ってくれと言われた時代もありました。一方で、一見無駄に見えることに価値がある事もあります。営業活動において、それが何なんのか、これから少しずつわかってくる気がします。
  
  また、最後は人と人との関係。営業が顧客を知る事はもちろんですが、顧客に自分を知ってもらう努力も必要ですし、今後課題になると思っているのは、記事の最後に私のコメントを掲載してもらっていますが、チームのメンバーとのコミュニケーションです。
• 佐藤 留美

  NewsPicks編集長

  ・2020年04月16日

  顧客企業を訪問出来ない、自宅から顧客に電話してもつながらない、リード（見込み客）を獲得するセミナーも開けない……。今、多くの営業パーソン、辛い状況にいると思います。
  
  そんな苦しい時こそ、腰を据えてじっくり顧客と信頼関係を作るチャンスだと語る営業のプロ、福田康隆さんに、需要減に立ち向かう10の戦略について聞きました。
  
  「セールスマッチング」というサービスも知りませんでした。今日びの優秀な営業パーソンはこんなにZoomを巧みに操っているという事例にも驚きました。
  
  自分は信頼に足る人物だとアピールするために、SNSのプロフィールページを拡充する、パワーポイントに顔写真を載せるといったアドバイスも実践的です。
  
  ちなみに、最近福田さんは、zoomの壁紙に自身の名刺を貼り付けている人を発見したそうです。こうすると、相手が自分の名前を間違えないし、覚えてもらいやすい利点もあるとか。
  
  こうしたちょっとした工夫を重ねる人、その努力を惜しまない人が、危機をサバイブできる人なのだと痛感しました。
• 濱野 智成

  NOVARCA Inc 代表取締役社長CEO|中国ビジネス専門家

  ・2020年04月16日

  コロナ禍で営業は何をすべきか？
  
  SalesforceJP元専務、マルケト元社長、The Model著者の福田さんの記事で必読です。
  
  オフラインイベントや対面営業を前提にしていた会社は、抜本的なマーケティングや営業のやり方を変革しなければいけない。
  
  逆に生産性で言えば、移動時間がなくなり直接商談時間が増えるので、チャンスが広がっている。
  
  コロナ禍でのマーケ、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、チームワークなど、網羅的に言及されている良記事です。