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1 立地の決定権がオーナーにない
オーナーの都合や感情論を廃止し、理論による効率重視
2 店舗の資金繰りがウルトラ良好
① 土地を購入しない
② 店舗はリース
により、1店舗当たりの固定資産が平均1,000万円と非常に少なく(通常8,000万)キャッシュアウトもない上、借金等も抑えられる。
3 オペレーションが最適化
① レジ締め、レジ明けが最短5分で済むシステム
② 店に出れないときは本部社員の代行運営システム
③ 店舗休日が22日設けられている
というところ。
初期導入は難しいですが、一旦ハマればすさまじい威力を発揮します。
お手本とすべきところが満載の経営です。
その点で、ワークマンは自社の専門部署が立地を調査し、いい立地に店舗を建ててからFCを募集するので、重要な立地問題をクリアしてから契約できる。このやり方はFCオーナーにとってとても安心できると思う。
最近のワークマンの店舗は、朝と夜が職人さん向け、昼間は一般女性客向けと二毛作仕様になっているため、1つの店舗で2つの客層を効率よく獲得できる。これは1つの客層が減った時のリスク対策にもなるので、FCオーナーには魅力だといえる。
コンビニの場合は、古くは酒屋からの業態転換など「元の店舗・土地でどうするか」といった論点もあった。あと商圏が小さく高密度で一般的な業態だから、ワークマンほど厳密に商圏設定をしきれないという点はあろう。一方で、コンビニは大手間の競争があるのに対して、ワークマンはそうではないから、そもそも自社でカニバらないようにするのが自社の成長上の重要性が高いという観点もあろう。
まず、市場のトレンドとして
・ファッション業界全体として高機能・低価格のカジュアル化にシフト
・逆に百貨店アパレルなどの高級ファッション衣料の領域は苦戦
この2つの特徴があり、この流れにワークマンはうまく適応しています。
・ブロガーも巻き込んだ商品開発(4PのProduct領域)
・ワークマン女子といったカテゴリーワードの創造(4PのPromotion領域)
をしている点が、ワークマンの成長を支えていると考えています。
トレンドへの適応とあわせて、今まで培ってきた経営資源を組み合わせて競争優位性を生み出している構造です。
経営資源①800店舗を超える店舗網
→ECサイトからの受け取りは店舗でも自宅でもできる強み
→地方のロードサイドに店舗がある強み
ここはワークマンならではの強さ。
ECサイト経由で、都心の若者への認知率、好意度、配架率も高めているので、都心・地方ともに顧客を獲得できる状況になっている。
②市場のトレンドに合わせて動ける組織文化
もともとワークマンは「ダサい」というイメージがあるブランドであったけれど、機能性に優れた作業服から、かっこいい作業服へとブランドイメージを転換。
フランチャイズは店舗展開がキモ。
このプロセスであれば十分余裕を持ったオーナー選定が可能なため、有用なプロセスだと思います。
ただしコンビニの業界と違うのは競合環境。
当時の急拡大するコンビニの需要にいち早く対処すべくコンビニ大手が競って出店していた状況で同じ事ができたかと言えば難しそう。
一方、作業着市場が縮小している状況でとったアウトドア製品を女性向けに展開する事で新たな層の顧客を取り込む事が出来ている点が素晴らしいですね。
ワークマンの店舗を「セールスチャネル」と捉えて展開すれば、更にまた違った顧客を取り込むことも可能なのでは無いでしょうか。
商圏設定から店舗建立、まずは直営店舗として安定を図った上でオーナーを探す、再契約の仕組み、など。