【事例】受注３倍を達成した企業が語る、実践ＳＦＡ徹底活用！！
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「コロナショック」「アフターコロナ」が叫ばれている中、B2B企業や製造業などの、営業や経営企画もしくはマーケティングの責任を持つ方々は、急ピッチで「リモートワークでも業績を安定させる」必要性に追われているかと思います。
今後、アフターコロナの時代は様々な枠組みが変わると思われますが、【営業変革】もその変化の一つに挙がってくると思われる中で、これまでの「働き方改革」や「営業効率化」といった「ベストを目指す」営業変革ではなく、ガチでリモートワークに耐えうる（それでも業績を伸ばせる）ための「マスト」の営業改革を急速に完成させなくてはならないでしょう。
しかし、そういった観点では、SFAといったSaaSを積極的に導入し「ガチでリモートワークに耐えうる（それでも業績を伸ばせる）」環境の整備は急務だと捉える企業は増えると予想されますが、SFAなどの「ツール」を単に導入すればいいのか？というと、そうではないので注意が必要です。
重要なのは、SFA導入後の、活用フェーズにおいてどのようにワークするか？逆にどのようにするとワークしないか？という視点を最初からイメージしながら導入の設計をすべきだと考えます。
その一つの答えは「（ツール導入後の）行動変革」をしっかり考えておくことかと。
つまり、SFAを全社で使いこなす行動変革（運用の定着）を推進する方法をしっかり考えることが重要。
この記事では、NECソリューションイノベータさんの実体験から、『1人あたりの投稿数』よりも『いいね』をつけたり、コメントを返信したりする『受信比率』の方が、行動変革（運用の定着）には重要なパラメータだったとあるのは、非常に面白い知見だなと思いました。
アフターコロナ。
様々な経営変革が求められる世界が迫ってくる中で、こうした情報を取り入れながら、大勢の社員さんがリモートワークになったとしても、手触り感のあるマネジメントとスピーディな意思決定を行うための「営業変革」と「行動変革」を実現していきたいですね。弊社がBtoB営業を手掛ける中での実感としてSales Cloudは「営業の管理ツールではなく、行動変革ツールである」と強く感じております。
・まずは使ってみる
・メールをやめてみる
・平易なコミュニケーションをする
・リーダーが、意識変革して取り組む
・強制や命令ではなく、体感する
などなど、Sales Cloud活用の心得を明文化して、実際に弊社内でも取り組んで来た事例をご紹介します。
CRMやSFAなどのITツールを導入したのに、活用が進まなかったり、望む成果が得られなかったりという罠にはまらない為に、お役立ていただければ幸いです。ツール導入で受注額3倍とかちょっと悲しいなぁと思います。
受注は営業に対する信頼の証。金額の大きさが信頼の大きさだと思う。
ツールに信頼をされた営業って価値ないやんと思ってしまう。
僕の中で教育>SFA
でも、規模が大きくなれば教育の影響力も多様性も出てくるので、トップの考えるプロセスを効率的に下に落としていくには有効なんだろうなぁって思う。
とかいっておきながら、会員限定とか言われて全部読めてないんですけどね。
