【3分まとめ】セールスフォース最新決算から読む「SaaS戦略」
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売上の49%が営業・マーケティング費用とあるけど、カスタマーサクセスの手厚さを反映してるんじゃないかなぁ。
セールスフォース・ドットコム独自のモデルから生まれた「カスタマーサクセス」
https://www.pr-table.com/salesforcecom/stories/20928
注目のコメント
SaaS全般、salesforceのビジネスの良さについてのコメントはたくさん発信されていると思うので、違う角度の意見を述べると、salesforceはSaaSビジネスを従来のP/Lで判断しては見誤るという事を市場に正しく啓蒙してきたと同時に、非常に時価総額に意識をおいた経営をしている印象があります。そのために重視しているのがRevenueのY/Y Growth (対前年成長比率)で、これは過去のEarnings CallのTranscirptを見ても顕著に見えると思います。そのための戦略として、TAMが年率2桁%以上成長するカテゴリに対して投資をする。Sales Cloudを起点に、Service Cloud、Marketing Cloud、Platform、買収製品と隣接した領域にクロスセルして顧客単価を上げていき、常に高い対前年成長率が見込める地域や製品に投資をする。RevenueのY/Y Growthが20%を切らなければ、利益について問われる事はなく、時価総額は上がっていくという状況に市場をリードした面もあると思います。また、SaaSは売上予測可能なモデルという言い方をされますが、当期の受注(ACV)の成長率が期待通りでなかった場合、売上にその鈍化が表れる前に買収を行い、そのギャップを埋めるという類の買収も選択肢として採れるという見方もできます。
市場シェア・ブランド共に盤石に見えますが、仮に死角があるとすれば、Revenue Growthが20%を切るタイミングやSaaSビジネスのFinancialに対しての市場の評価が下がった時かと思います。営業マーケティングに占める比率の高さが際立っているという事は、それだけの人材を採用・リテンションする事が最大の肝という事であり、salesforceに限らずRSU(制限付き株式)の付与がその大きな役割を担っています。株価上昇局面では大変魅力的ですが、下降局面ではそれがなくなります。その時に耐えられる体力があるかどうかが、salesforceに限らず、B2B SaaS (B2Cと違い、営業を増やして売上を上げるモデル)企業の分かれ道だと思います。SaaS企業を、既存の会計基準の決算書で評価するとミスリードする。サブスクリプションは、継続的で予測しやすい収益となり、従来の先行投資方法で得てい る収益より6倍価値があるとも。
Salesforce自体がそれを警鐘するために、SaaS企業向けのガイドを出している。
SaaSスター卜アップ 創業者向けガイド
https://www.salesforce.com/content/dam/web/ja_jp/www/documents/ebook/saas-founders-guide_JP-vol2.pdf一昨日も13億ドルの買収を行い、共同代表のキースブロックが辞任というビッグニュースを出してましたね。
シリコンバレーでは、Product Led Growthという口コミで爆発的に成長するサービスが話題になっておりますが、セールスフォースは全くの逆で営業が一件ずつ売るモデル。
利益率が低いのは、営業を多く抱えているから。
ただしその営業は営業の仕組みと型を理解してガンガン売ってくれる頼もしい存在です。
これだけ買収を行っているからか、MA後の企業の受け入れ仕組み作りと運用を担当する部署Post Merger部隊があります。
営業も買収もモデルを作ったセールスフォース。社長マークベニオフの誠実さに加え、型を作って取り込んでいく企業文化から、売上成長率を維持して市場からの評価をキープし続けるように思います。
