新着Pick
1077Picks
Pick に失敗しました

人気 Picker
SaaS全般、salesforceのビジネスの良さについてのコメントはたくさん発信されていると思うので、違う角度の意見を述べると、salesforceはSaaSビジネスを従来のP/Lで判断しては見誤るという事を市場に正しく啓蒙してきたと同時に、非常に時価総額に意識をおいた経営をしている印象があります。そのために重視しているのがRevenueのY/Y Growth (対前年成長比率)で、これは過去のEarnings CallのTranscirptを見ても顕著に見えると思います。そのための戦略として、TAMが年率2桁%以上成長するカテゴリに対して投資をする。Sales Cloudを起点に、Service Cloud、Marketing Cloud、Platform、買収製品と隣接した領域にクロスセルして顧客単価を上げていき、常に高い対前年成長率が見込める地域や製品に投資をする。RevenueのY/Y Growthが20%を切らなければ、利益について問われる事はなく、時価総額は上がっていくという状況に市場をリードした面もあると思います。また、SaaSは売上予測可能なモデルという言い方をされますが、当期の受注(ACV)の成長率が期待通りでなかった場合、売上にその鈍化が表れる前に買収を行い、そのギャップを埋めるという類の買収も選択肢として採れるという見方もできます。

市場シェア・ブランド共に盤石に見えますが、仮に死角があるとすれば、Revenue Growthが20%を切るタイミングやSaaSビジネスのFinancialに対しての市場の評価が下がった時かと思います。営業マーケティングに占める比率の高さが際立っているという事は、それだけの人材を採用・リテンションする事が最大の肝という事であり、salesforceに限らずRSU(制限付き株式)の付与がその大きな役割を担っています。株価上昇局面では大変魅力的ですが、下降局面ではそれがなくなります。その時に耐えられる体力があるかどうかが、salesforceに限らず、B2B SaaS (B2Cと違い、営業を増やして売上を上げるモデル)企業の分かれ道だと思います。
SaaS企業を、既存の会計基準の決算書で評価するとミスリードする。サブスクリプションは、継続的で予測しやすい収益となり、従来の先行投資方法で得てい る収益より6倍価値があるとも。
Salesforce自体がそれを警鐘するために、SaaS企業向けのガイドを出している。

SaaSスター卜アップ 創業者向けガイド
https://www.salesforce.com/content/dam/web/ja_jp/www/documents/ebook/saas-founders-guide_JP-vol2.pdf
一昨日も13億ドルの買収を行い、共同代表のキースブロックが辞任というビッグニュースを出してましたね。

シリコンバレーでは、Product Led Growthという口コミで爆発的に成長するサービスが話題になっておりますが、セールスフォースは全くの逆で営業が一件ずつ売るモデル。
利益率が低いのは、営業を多く抱えているから。
ただしその営業は営業の仕組みと型を理解してガンガン売ってくれる頼もしい存在です。

これだけ買収を行っているからか、MA後の企業の受け入れ仕組み作りと運用を担当する部署Post Merger部隊があります。

営業も買収もモデルを作ったセールスフォース。社長マークベニオフの誠実さに加え、型を作って取り込んでいく企業文化から、売上成長率を維持して市場からの評価をキープし続けるように思います。
この規模とスピード感には驚くしかない。
「1999年の創業から20年以上が経ち、売上高は今や2兆円近くに達したが、いまだに急成長を続けている」
「売上高は、前年度から28.7%増加して、170億9800万ドル(約1兆8800億円)に達した」
一見、参考にできないほどの規模の大きさですが、SaaSの代表格として、コミュニティをBtoBに活用する先行事例として、学ぶことばかり。
もっと詳しく知りたい企業です。
「「全体の約7割が、①営業支援の「Sales Cloud(セールスクラウド)」、②カスタマーサポート向けの「Service Cloud(サービスクラウド)」、③デジタルマーケティングの「Marketing Cloud(マーケティングクラウド)」──のSaaS型アプリケーション分野だ」」
端的に言うと株式報酬が大きい。記事に時価総額の重要性が出ているが、株式報酬について開示資料を見ていくと、Salesforceの2020年1月期通期の株式報酬費用は約18億ドル(2000億円)で売上高に対して10.4%、時価総額に対して1.1%。一方MSであれば2020年12月半期で26億ドル、通期換算で52億ドルとして、売上高コンセンサス1420億ドルに対して3.7%、時価総額に対して4.0%。
これでPLベースでは6%の差になる一方、時価総額に対してはSalesforceのほうが「効率的」となる。ただ、逆回転すると人財流出につながるということ。米国の成長企業はこの比率がこうやってPLベースでは極めて大きいことが多いので、日本企業などと比較するときは注意が必要。
そして、株式報酬費用のうち半分弱が営業、1/3弱がR&D向け。ここから人員構成=企業の競争力の源泉として投資している部門が分かる。SaaSは継続利用を前提としているので、顧客を得てカスタマーサクセスをして、そのために継続的に製品を良くしていく。その循環が回っているから利益率が低くても営業に力を入れられる。ただ、景気が悪くなるとこれまでとは違う解約率も出てくるだろうから、Salesforceほどになればともかく、新興SaaSで営業に力を入れ過ぎて固定費が膨らんでキャッシュアウトをファイナンシングで担保しているような企業では、幾つか潰れるところ(あとはそういった企業のキャッシュ創出企業による買収)もあると思っている。

ちなみにSalesforceのティッカーは「CRM」。まだ「SAAS」というティッカーの米国企業はないんだよなぁ。
この決算説明資料を15分くらい読めばわかる内容だけど、日本語化することに価値が出るんでしょうね。

https://s23.q4cdn.com/574569502/files/doc_financials/2020/q4/Q4-FY20-Quarterly-Investor-Deck-(6).pdf

そういった意味でも英語の勉強はしておいて損はないと思います(違

Anyway、個人的に今回の決算で印象に残ったのは下記。

1、P18:チャーンレート9%というB2B SaaSのわかりやすい指標を作ってくれたなぁ。

2、P23:このファンクションラインナップは素敵だなぁ。(インテグレートされたUIは改善の余地大アリとは言え)

3、P27:SaaSビジネスはヘッドカウントが少なくていいなんていうのは、本当に幻想なんだなぁ。この人数でもキリッキリのファネルマネジメント、いわゆるThe Modelができているのであれば素敵だなぁ。
SFDC最大の買収ヒットはtableauだと思う。本当にパワフルにデータが経営にインパクト与えます。なおさらGoogleに狙われる
"クラウドサービス市場の勝者になれるのか〜中略〜グーグルに買収されて同社のクラウド部門となるのか"
Salesforceの成長について特徴的なのはM&Aです。過去2年で11件も買ってますし、Tableuの1.7兆円買収など規模も拡大しています。時価総額経営を続けるには高成長がマスト、その主たる方法論がM&Aなので、株式市場には持続性に懐疑的な向きもあります。先日、買収後の統合チーム(PMI)のヘッドの方にお会いする機会ありましたが、ノウハウと知見の塊でした。「しばらく大型M&Aは控える」とベニオフが発言していましたが、次に狙うのはSlackやShopifyあたりでしょうか。
時価総額に依存する成長戦略は危ういですね。買収による売上規模の拡大も、懸念材料。本業がそれほど厳しくなっているという証左でもあります。
1.7兆円を投じて獲得した各企業が稼いだ営業利益を含めても、営業利益がたった320億円とは!! 営業・マーケ費用に売り上げの49%を投じているとしても、いささか少なすぎますね。データはありませんが、投資の構造、減損の有無等興味があるところです。

売上の伸長スピードは何とも強力です。買収企業のサービスをオリジナルのサービスとシームレスな構造に再構築できた後は、恐らく利益率も大幅に上がってくるのではないだろうか。
この連載について
経済ニュースを「数字」でつかむNewsPicks編集部オリジナル連載。NewsPicksが注目する企業の決算・会計から、マーケットの話題、投資まで。様々なテーマを「キーナンバー」で読み解くことで、ビジネスパーソンに必須の「数字感覚」を養おう。

業績