イオンが成功し、ダイエーが失敗した「成功体験」のワナ
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過去をみるな、今と未来の顧客をみろ、ということですね。
ダイエーや百貨店などの出店反対運動を起こした商店街はスーパーマーケットを来させないことには成功しましたが、結局シャッター通りになったというのが象徴的。顧客をみてマーケティングが出来てなかったということですね。
一方、大型スーパーの近くに店を構え、スーパーの帰りに立ち寄ってくれる顧客に狙いを定めたところは生き残ったとのこと。いつの時代も変化に適用し、顧客を見続けるところが生き残る。過去の成功体験に囚われるな、とよく言われる。
常に変化に敏感に、先取りできる経営感覚を磨く努力を経営者が持ち続けることが必要。
そして何より、自分の成功体験を否定できるほどの後継者を育てることが求められている。
成功している多くの企業の次世代の動きに注目したい。成功体験に縛られてはいけないが、成功体験を全く無視する事もない。大事なのは、成功した"事実"だけを元に同じ戦略をたててしまう事。
トレンドや地域特性、競合の動きなどの影響で、顧客ニーズが同じ状況のままで留まることはあり得ない。
成功の事実ではなく、その時はなんでうまくいったのか"成功のメカニズム"を抽出する事と、そのメカニズムから何が活かせて、何を柔軟に変えるべきか見極めることが、一番大事であり、一番難しく、一番時間を掛けなければいけない。
そこで"失敗"すると、その成功体験全てがダメだとなってしまう。しかし本質的な原理の部分は活かし続けた方が良いものも多分にあるはず。
