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Warby Parkerを除き2014から2016年にストートしたブランドたちですが、インスタグラムやFacebook広告、それらのコマース対応とアラインしながら成長してきた経緯があります。

知名度のないD2Cにとってコミュニケーションは非常に重要なピース。2020の今D2Cを始めるとしたらどのプラットフォームにベットしていけばいいのか。個人的には動画系や音声系が面白くなるのではと思います。
1ユーザとして、一番「ハマっている」のがダントツでAWAYです。旅行用トランクを2つ持っているのですが、日本に出張に行った時に部品が壊れた時にサポートにメールをすると「それは大変!新しいのを送っておいたよ!」と即返事が。自宅に帰ると新品が届いていて、その箱に壊れたトランクを入れて送り返すだけ。この間、一つ中の部品が壊れた時も「それは大変!新しいのを送っておいたよ!」とまた新品が。やややりすぎ感なくもないですが、出張のパフォーマンスに大きな影響を与えるトランク、もう他のブランドには移りづらいくらいロイヤルカスタマーになりました。
たまに、マンハッタンから1時間以上かけて、ブルックリンまで歩いて帰るのですが、いつもSoHoを抜けた辺りで、若者たちの行列があるのを「何だろう」と思っていました。

それが、あの「Glossier」であるのを気づき、実際に自分も足を踏み入れたときには、ただただその熱狂にただただ感服しました。

今やD2Cブランドからも、たくさんのユニコーンが生まれています。

それぞれの創業物語や、いかにデジタル世代のブランドとして台頭し、いかにリアル店舗をも駆使して世界観を作り上げているのか、そのビジネスモデルは、それぞれ別の個性があって大変興味深いです。

同時に、いずれもが上場が噂されるなかで、昨年のWeWorkを始めとする逆風には確実にさらされそうです。実際に店舗に行って、受けた接客や、世界観に作り込み、お客さんの幸福度(見た目)と、その辺りの評価の行方がマッチするのではないかという気がして、注目しています。
この記事は主な米国D2C企業の紹介として良くまとまっていると思います。

あとはどの視点でこの記事を読むかですね。

米国D2Cが羨ましいなと思うのは正直ビジネスの成功というよりも、バリュエーションの高さ。

私はそれはそれで悪いことではないと思いますが、ここからの成長戦略が気になります。

短期的にはいかにお客様との関係性が深いD2Cを維持し続けながら、黒字化するのか。

長期的にはスケールしたくなる、もしくはスケールせねばならなくなった時に、最後はマスプロダクト化するか、はたまた新しいプロダクトレンジでD2Cを続けるのか。
それとも売却、消滅していくのか。

いずれにしても、国内外のD2Cブランドの今後が気になります。

色んな選択肢がある中で何を創業メンバーが大切にするのかに注目していきたいです。
Glossierは、創業のストーリーもいいですよね。
「毎日午前4〜8時という空き時間を使って書き連ねたブログ「Into The Gloss」だ。このメディアを運営する中で、ワイズはファッション界やビジネス界の大物にアクセスしていった」

そして、現在の成り立ちも特徴的。
「エンジニアの50%以上が女性だから、普通のテック企業とは違うんだけどね」
D2Cがこれだけ売上を伸ばしているのは、VCによる資金投入が一番大きいと思います。今までのメーカーは、規模が大きくなると原価が下がり、それを価格に反映させ、という形で成長してきたところが多く、規模が一定を超えないと多くの顧客に受け入れられる価格まで下げることが出来ず、成長が緩やかでした。最近のD2Cの場合、最初から多くの人に受容されるプライシングをし、規模が大きくなり原価が下がるまでは赤字を掘り続ける、という形になっています。SaaSでリピート顧客によるLTVによって収益を上げるというモデルを理解したVCが、今度は商品がリアルなD2Cにお金を投資しているのでしょう。記事中に「Casperは今年、WeWorkと同様、広告費などがかさんで100億円近い最終赤字が予想されている(売上高は450億円程度)。」「Casperは上場できないだろう。できたとして、今年30%株価は下がる。いずれにせよ生き残れないし、溺れてしまうだろう。Awayのビジネスはもう少しマシなので、上場できるかもしれないが、誰かの助けが必要だ。Warby Parkerは筋肉質なので、アマゾンの冬を乗り越えるだろう」という識者のコメントがありますが、1.広告を打たないと顧客獲得ができない=商品のクオリティが他のD2Cのように広告不要なほどの口コミを生むに至っていない、2.マットレスの購買頻度は低いため睡眠関連商品の販売によってLTVを伸ばす必要があるが、関連商品の開発が進んでいない、のかもしれません。
D2C、言葉が先行してるイメージありますけど、カテゴリを絞って、ユーザーファーストで商品や流通を徹底的に磨き込んでいくという意味では、ビジネスモデルの王道な気もしてます。

OMOとかニューリテールの潮流を見ている中でも思うのは、ファッションアパレルの領域は、フードと合わせて顧客体験がまだまだ進化していく余地が大きいのだろうということ。

NYに行く機会あればGlossierのリアル店舗はぜひ訪れてみたいですね
ウォービーパーカー卒業生がXXXのウォービーパーカー始めてる流れ、UberやAmazonでもありましたが、興味深い繋がりですね。Glossierの女性開発者が50%というのも新しい流れ!ストーリーとミッションと適正価格でZ世代を魅了するスタートアップ、新しい時代の幕開けですね。
このなかではGlossierが伸びそう。毎日朝の4時から8時までをブログの時間に当てていたという努力が実を結んだビジネス。

決済は対面のiPadで完了。パーソナルなラッピングなどテクノロジーも活用している。コスメ販売をテクノロジーで革新しているのがいい。

期待の星ですね。
D2Cにおける象徴的存在の各代表のコメントをみると、「ユーザーの課題解決に特化したソリューションを提供している」と感じます。デベロッパー、競合ブランドばかり見ている日本のアパレル経営者は、ここに着目してほしいです。
この連載について
小売り業界にD2C(Direct-to-Consumer)の波が押し寄せている。デジタル世代ならではの流通やブランディングで、熱狂的なファンを生み出すこのムーブメントは、ECの絶対的王者アマゾンと真逆を行くのも肝だ。その最前線を追った。