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お客様に話しをさせておいて、その話しをもとにそこからセールストークする。
まるで、ボクシングのカウンターのようで効果的だと感じました。

趣旨とは少しズレますが、営業マンは「モノ」を売るのではなく、「価値」を売るものとだと教わったときは、目から鱗が落ちました。
心の余裕と考える力。

リアクションは、わざとらしいと逆効果。心の余裕が、話しやすい雰囲気をつくります。

本質的な課題を一緒に考えて、発見してくれる営業マンであれば、話す価値も高まります。
僕のようにこれが出来ない人は営業は向かないので、職種を変えた方がいいです。

嘘でも同意することに心理的ストレスを感じる人は向きません。