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ほほう~
面白いですね。良いとこ突いてる。「コントラストの原理」

それに、一部のお客さんはちょっと背伸びして4,000万円の物件を購入するかもしれない。なんてねw
一見不親切に見えて実は顧客が選択しやすい状況を作っている。比較対象があった上で自分で決めるというのが選択の満足度を高める。選択の科学という本が参考になりますが、顧客が納得して決断できるようにしてあげるのはとても大切。

押し売り営業はもちろん、表面的なニーズだけに応えようとする営業も一見よいようでそうではないことが分かる記事。
ふーん、面白いですね。

でも、ダメな営業(ウー)マンは、こちらの予算を無視して、必死に高いのだけに熱弁を振るう。
お客の予算は、「感覚的に無理しない低め」か「既に自分で試算した上限」なので、そこも見極めなきゃ。
性格特性に起因するものです。

ちなみに、上司に決定を迫る時はよく、3種類のプランを作ってました。ProConの優劣比較表をつけて。。。
決めて欲しい案だけ目立たせて、誘導してたけど、上司は「自分で決めた」ので満足してました。
比較出来る事はやはり重要。
お金がないことにおいて迷いがない我が家は、これに当てはまらないなぁと思いましたが、迷っている顧客にはありかもしれませんね。
消費とは満足を買うこと。とかく、家については不満をかかえて買うと禍根を残しかねない
その通り。