「考えておきます」とお客様に断られない「3つの質問」
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本質的な問題を明確にして、期待を超える結果を出す。
相手が問題だと考えていることにとどまらず、気づいていない真の問題を明らかにする。それを解決して、本当に求めていることを実現する。
当初の要求を満たすだけではなく、相手の期待を超えるセールスパーソンになりたいですね。すぐに ウォンツに飛びつかず、ニーズを捉えること。
ウォンツ=解決のための手段。見込み客はウォンツを発言するが、ニーズは、言葉にしないことが多い。
時として見込み客自身もうまく言葉にできない。
ニーズをうまく引き出し、解決のための手段を提案する。
引き出すスキルを磨くことが 肝要、基本中の基本、的なことしかこの記事には書いてありませんが、「最近、売れないなぁ」ということで悩んでいるのならば、このような基本に立ち返るのは良いことだと思います。
ただ様々な商品、サービスが溢れた現代ですから、ニーズに寄り添い過ぎるだけでは売れない場合もあります。
その場合は会話の中で「ニーズを生み出す」というアグレッシブなトークスキルも必要だと思います。
また営業する商材によっても、最適な話し方、質問は異なります。
1個3000円程度の商品ならばゴリ押しした方が売れる場合もありますが、1個3000万円の商材ならばゴリ押しするよりも記事のように丁寧に粘り強くやった方が良いかと思います。
自分の特性、商材の特性、相手の特性を見て話し方を変える。
これが売れるセールスマンの共通点ではないのかなぁと。
ちなみに私の経験上「検討」となる理由の多くは、端的に言うと「なんかめんどくさそう」です。
そう言う方には、その商品又はサービスを使った未来の姿を具体的にイメージさせることが重要だと思います。
注)↑これらはBtoC営業メインの話です。
