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本質的な問題を明確にして、期待を超える結果を出す。

相手が問題だと考えていることにとどまらず、気づいていない真の問題を明らかにする。それを解決して、本当に求めていることを実現する。

当初の要求を満たすだけではなく、相手の期待を超えるセールスパーソンになりたいですね。
すぐに ウォンツに飛びつかず、ニーズを捉えること。
ウォンツ=解決のための手段。見込み客はウォンツを発言するが、ニーズは、言葉にしないことが多い。
時として見込み客自身もうまく言葉にできない。
ニーズをうまく引き出し、解決のための手段を提案する。
引き出すスキルを磨くことが 肝要、
「現状」を聞き「障害」とそれに対する「解決策」を確認し、その上で解決策に対して「どうすれば良いか」と質問させると、こちらの提案を聞いてくれると。それは間違いはないと思います。

ただ、一番厄介なのは、お客様は必ずしも困っている訳ではないということかと。モノは溢れているし、無料で使える便利なサービスは山程ありますからね。そんな中でお客様が本当に困っていることを確認できても、それを解決するソリューションを自社が持っているとは限らない。やはり、ものづくりと販売って絶対に切り離せない、一緒に考えることなんですよね。
YES、NOで答えられない質問をぶつけて、本音を引き出す。

これ、コーチングのコツに共通する(^_-)-☆
「お客様が質問してきたときがベストタイミング」.....確かに、そのタイミングで何かしら信頼関係を築けると、次の営業に繋がる気がします。