「日本製品は中国で売れる」では“スタートラインにすら立てない”。御社の商品、“立ち位置”ズレていませんか？
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いろいろ考えさせられる記事だ。
でも「立ち位置ズレてませんか」というタイトルは、ちょっとズレている気がします。
マーケティングの専門家に、「売れない理由はわかりやすいが、売れる理由は意外とわからない」と聞いたことがある。
売れる理由を勘違いするとまさに「立ち位置がズレてしまう」のだろう。
僕には「口コミの蓄積ができる最低限の投資がないと、中国ではスタートラインに立てない」というお話が印象的です。
これを記事のタイトルにした方がよいのではないでしょうか。中国市場は10倍の規模なので10倍の投資をみたいな話は確かにそうなんだけど、日経の広告代理店が提案してるプランがそもそも微妙というのも日本企業が上手くいかない大きな要因の1つ。現地の10分の1の選択肢もないし、何年も前の古いやり方だし、効果的でない割に企画やら管理やら翻訳やらの手数料がのってて費用が現地より高い。投資額の問題もあるけど、この悲劇的状況をどうにかしないと、どうにもならない気がする。
立ち位置のズレという視点はすごく面白いですね。別の角度からいうと、そうなっているかもしれない。自分は３年前からいろんな日本ブランドの中国EC進出を手伝ってきたので、業界のトレンドは少し詳しいです。
「アテニア」の商品をtaobaoで検索した結果、なぜ特定の商品が売れたことを理解した。
それは「アテニア」の「メイクを落とすオイル」は、TabaoとTmallのの市場提示価格の間に25%以上の差額があるからだ。
TmallとTaobaoでは、差額のトレーダーの存在がいって、商品を購入する目的を持ってるわけではなく、同じ商品が異なる店舗で差額が存在するため、その差額で儲かることを目指している。「アテニア」の例で具体的にを説明すると：
1） まず、差額のある商品を探す。今回は「メイクを落とすオイル」
2） 「メイクを落とすオイル」は新品の販促キャンペーンなので、店舗割引券でさらに10元の割引ができる以上に、Tmall割引券で20元の割引券を重ねて使える。そうすると、差額のトレーダーにとって、この商品の仕入れ価格は115元になる。
3） 自分の店舗、あるいは、ほかのプラットフォームで「メイクを落とすオイル」の商品紹介を載せ、135元で提示する。
4） 注文が入ったら、Tmallの公式で発注して、送り先を自分のお客さんのアドレスにする
5） そうすると、115元の価格で、135元で販売し、20元（15%）の利益をノーコストで成立する（物流も宣伝費用も全部メーカー負担）
差額トレーターが狙う商品の特徴：
1） 店舗間の差額が20%以上存在する⇨販売価格は100元から269元まで約60%の店舗間の差額が存在する「アテニア」
2） 商品を取り扱う店舗が多い
3） 単価は200元以下⇨Tmallの単価は140元台「アテニア」
4） なにかしらの特別な機能を持つ⇨のアンチエインジング特別機能を持つ「アテニア」
「日本商品＝売れる」の時代が来た後に、大量な中国企業が日本でOEM商品を作り始め、商品の品質より安い日本製を目指したため、市場は崩壊した。
2019年の現在市場に対して、日本ブランドが中国に進出することは，
マーケティングに10倍のお金をかかることや、顧客分析に力を入れることより、中国でEC販売を成功したパートナーを探すことがより重要だ。
