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一番わかり易い失敗例は”既存商品(サービス)を月額課金にしただけのもの”だと思います。月額課金は超ユーザー有利モデルです。課金方法だけ変えてサービス内容の発展を考慮できていない企業は、ユーザーがすぐに離れてしまい、採算の確保すらできなくなってしまいます。そんな事するのであれば、売り切りモデルの方が遥かにマシです。
ユーザーIDに紐づくユーザーの動向を解析してユーザーとの繋がりを実現し、サービスの提供価値を発展し続けるのがサブスクです。収益構造だけでなく、ビジネス構造全てを革新する覚悟でないと、既存事業のサブスク化は上手くいかないです。
①営業利益が出てる
② ①に加えてFCFも出てる
もし出てたらPRもするのかな?って思うからなかなか難しいビジネスモデルなんだろう。
特に物のサブスクは利用者が増えるほど在庫が必要になるのでCFが出ない。ストライプさんのメチャカリは単月黒字になったので作る→貸す→処分するというサイクルをどこまでコスト(製造コストも含めて)抑えてできるかが鍵になりそう。

スタートアップ系は燃やし続けるだろうからバーンレートがポイント。

ピッカーにも実際にビジネスやってる人いるでしょうから何をもって成功なのか?を語ってほしいです。
ここ数年、気が付けば結構サブスクサービスを利用していましたが、私自身が利用を止めた=退会したサービスは全て「食」に関するものでした。一定のサイクルで消費し切れないというのが最たる理由。日本酒の例が出ていましたが、嗜好品はサブスクに向かない気がします。
面白いテーマ。
しかしながら、今までと何が違うのか、もう一段階深堀してほしかったな。
トレンドのキーワードに少し流されすぎかな。

「顧客を分析する」は、作れば売れる時代に、松下幸之助が顧客目線で、徹底的にもの作りを徹底したことが知られており、サービスの基本。特に新しいことはない。
「シェアの概念」は、レンタカー、タクシーのの違いはどう説明する?また、「Spotify」は、音楽をシェアしてますか?などなど。
「Oisix」系より、継続率や会員数も圧倒的に多い生協のPAL宅配サービス。毎週野菜や雑貨を届けてくれ、置き配達も実施し、満足度も非常に高いサービス。私も、「Oisix」「PAL」などこの手のサービスを4つ同時に半年くらい使っていたのですが、今でも継続しているのは、「PAL」。再配達がないのも便利。

「サブスク2.0」の時代は、インターネットの本質のリアルタイム、顧客の利用導線などの大量データからも分析できまし、意外とサービスを始める時と終わる時が簡単のものがうけたり、また、キャッシュ面から分析も面白い。今までのようにげ、原価に利益を足すという考えでなくて、本体そのもののサービスは赤字であったり、「定額」というものが好まれたりします。

次の第2版では、この辺りも期待しています!
基本はユニットエコノミクスの最適化を図ること
①ブランドロイヤルティを高めて顧客獲得コスト=CACを下げる

②チャーン率を下げて顧客の満足度と継続率=LTVを上げる

LTVが低いタイミングで広告投資してしまうと、チャーン上がる+口コミが悪くなるという悪循環に陥りやすい。
私のやっているオンライン英会話もサブスクリプションです。
サブスクリプションは利用しない幽霊会員を期待するとうまくいきません。いかに利用しやすくするのかが勝負です。
継続してもらうシステムができた会社が成功していると思います。
サブスクブーム始まったばかりとおもってたら、もうサブスク2.0か、気が早いな、と思ってしまいましたが。
ここでは従来の定期契約をサブスク1.0として、今のサブスクブームを牽引している企業をサブスク2.0と整理してる感じですね。
たしかにサブスクの議論でよくある誤解を避けるには、その方が良い気はします。

個人的にこの記事で面白いなと思ったのは、高級バッグのレンタルサービスであるラクサスの、クレーマーは一発退場させるというくだり。
なんか日本ってクレーマーほど「お客様は神様」理論を傘に無茶苦茶してくるイメージがあるんですが。

サブスクでそういう人を排除してしまえば、顧客サポートも本来するべき仕事に集中できるし、確信犯でフリーライダーのクレーマーにスタッフが消耗するのを避けられそう。
本当は飲食店とかコンビニも、これができれば苦労しないんだろうな、と思ってしまう話でした。

もちろん、クレーマーと普通の顧客のクレームを見分けられるかどうかがポイントになりそうです。
日本酒のサブスクだと唎酒師の通信講座などとも近い部分があるのかもしれないですね。あれも試飲用のお酒(銘柄は伏せられてますけど)が送られてきて、テキストで勉強しつつテイスティングも勉強する感じです。
ネタが無限にあるわけでは無いので、一定の周期で一通りの知識を身につけて卒業、となるのでしょうか。ここでしか手に入らない特別なお酒が手に入る頒布会モデル(kurandさんとかがこれ)だと、日常的にお酒を楽しむ人のLTVは高そうです。
サブスクリプションは一定期間、モノやサービスの使用・利用権に対する月額料金払いだったのが、何でもかんでも「サブスク」というバズワードでまとめられ広まったもんだから、2.0っていうよくわからないカテゴリーが生まれてしまうんですよね。
マナーの悪いお客さんが1%なので、そこを切り捨てて低価格を実現。クレームに対するコストが如何に高いか見えてきます。